Wartość koszyka w sklepie internetowym to jeden z najważniejszych wskaźników w e-commerce, który może ci pomóc ocenić jak dobrze funkcjonuje Twój sklep online. Dlatego tak istotne jest, aby go na bieżąco analizować i poprawiać, bo dzięki temu będziesz w stanie szybciej zwiększać przychody w Twoim e-sklepie. I właśnie temu zagadnieniu będzie poświęcony ten wpis. Podzielę z Tobą sposobami na zwiększanie średniej wartości koszyka zakupowego tak, aby Twój biznes mógł jeszcze szybciej i lepiej rosnąć.
Zacznijmy od tego czy wiesz ile twoi klienci wydają średnio podczas zakupów w Twoim sklepie internetowym? Zakładam, że tak, bo jako czytelnik tego bloga zapewne już sporo wiesz na temat e-commerce 😉 Jeśli jednak nie wiesz lub nie pamiętasz ile wynosi ta wartość to warto zacząć od tego czym tak naprawdę jest średnia wartość koszyka w e-sklepie?
Co to jest średnia wartość koszyka?
Jest to dokładnie to samo co średnia wartość zamówienia (z ang. Average Order Value – AOV) czyli nazwa jednego z najpopularniejszych wskaźników w e-commerce. Wartość koszyka w sklepie internetowym to obok konwersji e-commerce jeden z najważniejszych parametrów do analizy, który determinuje i przekłada się twój końcowy przychód.
Jak liczyć wartość koszyka?
Oto prosty wzór na to jak łatwo policzyć średnią wartość koszyka, bo zawsze warto wiedzieć skąd to się bierze. A każdy jest w stanie to bez problemu wyliczyć 🙂
Średnia wartość zamówienia = Przychody / Ilość transakcji
Przykładowo w lipcu 2018 roku twoje przychody wyniosły: 100 000 zł.
Łączna liczba zamówień wyniosła: 1000
Średnia wartość zamówienia wyniesie w takim przypadku = 100 000 zł / 1,000 zamówień = 100 zł
Więcej na ten temat wskaźników w e-commerce przeczytasz tutaj: 6 kluczowych wskaźników w e-commerce, które musisz znać
Dlaczego wartość koszyka jest tak ważna w e-commerce?
Jeśli przykładowo zwiększysz średnią wartość koszyka zakupowego o np. 10% to automatycznie cały przychód z twojego biznesu wzrośnie o analogiczną wartość. Większa wartość koszyka to łatwiejszy sposób na osiągnięcie założonych celów sprzedażowych. Im większą średnią wartość zamówienia w sklepie internetowym jesteś w stanie zbudować to przy identycznej marży będziesz generować po prostu większy zysk dla siebie i zdecydowanie warto o tym pamiętać!
Oczywiście w dobie obecnych czasów dostępnych jest wiele narzędzi, które zrobią to za ciebie (Google Analitycs, Yandex Metrica i wiele innych).
6 sposobów jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym?
Sposobów na zwiększenie wartości koszyka w e-sklepie jest naprawdę wiele. Bardzo ważnym czynnikiem decydującym o tym, że klienci są skłoni wydać więcej u ciebie niż u konkurencji jest przede wszystkim zaufanie do Twojej marki i od tego chciałbym zacząć, bo to determinuje całą resztę.
Punkt wyjścia czyli budowanie zaufania i wiarygodności do naszej marki
Jest to zdecydowanie najważniejszy element pod kątem budowania nie tylko wartości koszyka zakupowego w sklepie internetowym, ale w ogóle rozwoju twojego e-biznesu. Możesz wdrożyć wszystkie możliwe punkty o których piszę poniżej, ale jeśli nie będziesz miał klienta, który będzie w stanie ci zaufać i nie będziesz dla niego wiarygodny to nawet najbardziej innowacyjne rozwiązanie w niczym ci nie pomoże. Zaufanie do marki można budować na wiele sposobów najlepszym jest budowanie na podstawie opinii naszych klientów, którzy już u nas kupili, bo są najbardziej wiarygodne.
Na polskim rynku dostępnych jest wiele rozwiązań między innymi takie jak TrustedShops, Opineo lub Ceneo. Osobiście rekomenduję, aby stworzyć własne rozwiązanie w ramach wykorzystywanej platformy co będzie generowało i zachęcało klientów do wyrażania opinii na temat naszego e-sklepu.
Zdecydowanie warto pokazywać wszelkiego rodzaju opinie, otrzymane nagrody, rankingi sklepów dotyczące naszego sklepu. Otwarcie się tym chwalmy i komunikujmy naszym klientom, bo zdecydowanie warto!
1. Darmowa dostawa – licznik komunikujący ile jeszcze brakuje do darmowej dostawy
Rozwiązanie to wykorzystuje wyraźne CTA (Call to action) czyli wezwanie do działania, które jest bardzo pomocne w zwiększaniu wartości koszyka zakupowego. Gdy nasz klient dodając produkty do koszyka widzi pasek z kwotą ile jeszcze brakuje do darmowej, która w bardzo czytelny sposób komunikuje mu jest znacznie bardziej skłonny do dodania jeszcze kolejnych produktów, aby nie ponosić kosztów dostawy.
Jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym?
2. Cross-selling i up-selling – czyli podpowiedzi i rekomendacje produktowe
Warto abym wyjaśnił oba te pojęcia, choć podejrzewam, że domyślasz się o co chodzi. Dorzucam to w ramach formalności.
Dodatkowe usługi w RTV EURO AGD
Cross-selling to nic innego jak sprzedaż krzyżowa, a więc technika sprzedaży produktów komplementarnych (uzupełniających) czyli jeśli jesteś np. na etapie zakupu nowego telewizora to bardzo możliwe, że dodatkowo będziesz chciał dokupić mocowanie do ściany, a może dodatkowo będziesz chciał jeszcze skorzystać z usługi jego montażu lub dodatkowej gwarancji. Warto takie produkty i usługi klientom domyślnie oferować jako uzupełnienie oferty. Świetnie wykorzystuje to RTV EURO AGD. Ostatnio nawet skorzystałem z ich usług kupując pralkę z dostawą i montażem do domu + odebraniem starego sprzętu. Oszczędzam czas i pieniądze, bo sam się tym nie muszę zajmować.
Up-selling – to sprzedaż dodatkowa, której założeniem jest oferowanie klientowi produktów o wyższej cenie czyli np. jesteśmy zainteresowani zakupem MacBooka Pro 13, gdzie na karcie produktu z tym produktem mamy propozycję innych gotowych konfiguracji, które są droższe od modelu, który oglądamy lub mamy możliwość sami wybrania innej konfiguracji: wyższy proces, większy dysk twardy lub większą ilość pamięci RAM.
Bardzo dobre systemy rekomendacji produktowych bazujące na Artificial Intelligence (AI) są w stanie w dużym stopniu pomóc ci znacznie lepiej dotrzeć do gustów naszego klienta poprzez wykorzystanie jego zachowań behawioralnych. Także odpowiednia segmentacja produktów i powiązanie ich ze sobą może stanowić ważny element, który będzie się przekładał na zwiększanie wartości koszyka.
Takie narzędzia są dostępne dla większości dostępnych platform e-commerce takich jak Woocommerce, Magento czy Prestashop, a także rozwiązań typu SaaS jak: Shoper, Shoplo, iai-shop itp. Na rynku jest także dostępnych wiele dedykowanych rozwiązań do rekomendacji produktowych.
3. Klienci, którzy obejrzeli ten produkt, widzieli również
Jest to rozwiązanie up-sellingowe, który zapewne wielokrotnie miałeś okazję zobaczyć w sklepach internetowych, choć może nie zauważyliście w tym najważniejszego czyli, że podpowiada produkty o cenie wyższej niż aktualnie oglądany. Najczęściej jest umieszczany na karcie produktu gdzie zachęca nas do wybrania produktu, który po prostu jest droższy.
Istotne, aby system z którego korzystasz w ramach tego rozwiązania dobierał takie produkty, które będą przekładały się na wzrost koszyka zakupowego. Poniżej dwa przykłady screenów ze sklepów z elektroniką. Pierwszy to sklep RTV EURO AGD gdzie macie telewizor w cenie 3999 zł, jak możecie zauważyć w sekcji „Klienci, którzy obejrzeli ten produkt widzieli również” podpowiada wyłącznie telewizory, które są droższe od tego, który aktualnie oglądasz (od 200 do 1000 zł).
Analogicznie wygląda to u bezpośredniej konkurencji RTV EURO AGD czyli MediaExpert, gdzie przykładowo mamy telewizor za 2499 zł, a podpowiada nam domyślnie produkty o cenie wyższej (w tym przykładzie od 200 do 300 zł więcej).
4. Social Proof
Każdy z nas prowadzący sklep internetowy lub zaczynający swoją przygodę z e-commerce chciałby z pewnością osiągnąć podobny efekt jaki występuje w “offline” gdzie widzimy w sklepie lub restauracji długie kolejki, które z miejsca przyciągają uwagę i nasze zainteresowanie, a więc także naszych potencjalnych klientów. Większa liczba chętnych utwierdza nas w przekonaniu jako klientów, że otrzymamy wysoką jakość i właśnie z pomocą w takich sytuacjach w online przychodzi nam narzędzie typu “Social proof”.
Odpowiednikiem kolejki z offline są w online liczby i to one robią wrażenie na użytkownikach, którzy oglądają ofertę naszego e-sklepu. To o czym należy pamiętać korzystając z social proof, że takie dane możemy ustawić jako realistyczne albo dość mocno je podkręcić. To od ciebie zależy jaki wariant wybierzesz, zachęcam cię jednak do prezentacji realnych danych bez ściemniania.
ProveSource
Dodam, że rozwiązanie to zostało wdrożone w kilku e-sklepach moich klientów i świetnie się sprawdziło zwłaszcza dla nowych sklepów internetowych, które dopiero zaczynały swoją przygodę. Rozwiązanie to zwiększa zaufanie klientów poprzesz wykorzystanie mechanizmów znanych w psychologii od wieków.
Więcej na ten temat przeczytasz tutaj: Social Proof – narzędzie, które zwiększy Twoją sprzedaż w e-commerce!
5. USP czyli unikalna propozycja sprzedaży
USP to element o którym piszę na okrągło u mnie na blogu i ponownie do niego wracam 😛 Unique Selling Proposition to po prostu świetny sposób na wyróżnienie się na tle naszej konkurencji i może stanowić ważny element naszej strategii marketingowej i sprzedażowej, który przełoży się również na wyższą wartość koszyka zakupowego. Przykładowo dla określonej grupy klientów najważniejsza będzie szybkość dostawy, dla innych koszty dostawy, a dla pozostałych kwota od jakiej darmowa dostawa obowiązuje.
USP na stronie głównej w decathlon.pl
Umiejętne zarządzanie tymi obszarami może przyczynić się do poprawy średniej wartości zamówienia, bo jeśli gwarantujemy wysyłkę zamówienia do klienta końcowego tego samego dnia jeśli złoży je do określonej godz. np. do 14:00. To dla pewnej grupy klientów może być to duży argument, aby właśnie u nas kupić i ostatecznie zbudować wyższy koszyk. Dla innego przykładu jeśli mamy np. próg darmowej dostawy niższej od konkurencji to warto to wyraźnie zakomunikować wszędzie gdzie to tylko możliwe.
Więcej na ten temat przeczytasz tutaj: USP w sklepie internetowym – dlaczego musisz je mieć?
6. Wspólny koszyk (social shopping)
Na koniec rozwiązanie, które miałem okazję wymyślić i wdrożyć u jednego z moich klientów – dla sieci aptecznej Dr Max. czyli wspólny koszyk (z ang. Social Shopping). Z tego co się orientuje była to pierwsza tego rodzaju funkcjonalność w sklepach internetowych nie tylko w Polsce, ale i na świecie. Rozwiązanie to zostało wyróżnione jako innowacja przez Magento (czyli lidera wśród platform e-commerce na świecie) i było zaprezentowane na konferencji Magento Europe w październiku 2018 roku.
Dodam, że rozwiązanie to zaczyna być już kopiowane także w innych największych aptekach internetowych w Polsce takich jak AptekaGemini czy Apteka Mellisa. Wiem również, że jedna z dużych marek drogeryjnych będzie analogiczne rozwiązanie wdrażać u siebie już wkrótce. Dla mnie jest to duża przyjemność inspirować największych w swoich branżach. A dodam, że jeszcze kilka innowacyjnych pomysłów dla sklepów internetowych siedzi mi w głowie. Czy tak dobrych jak ten? Czas pokaże 😉
Czym jest wspólny koszyk czyli social shopping?
Wspólny koszyk pozwala nam na automatyzację i robienie wspólnych zakupów z naszymi przyjaciółmi, znajomymi czy kolegami lub koleżankami z pracy.
Funkcjonalność polega w skrócie na tym, że umożliwia nam poprzez dedykowany link zaproszenie do wspólnych zakupów wybrane osoby. Na przykład możemy wysłać link bezpośrednio robiąc zakupy na konkretne maile naszych znajomych lub dodać bezpośrednio post na FB gdzie przykładowo komunikujemy „Cześć, właśnie planuję zrobić zakupy w wybranym sklepie internetowym” – darmowa dostawa jest od 299 zł. Jeśli zbierzemy się w kilka osób unikniemy dodatkowych kosztów.
Osoba, które inicjuje takie zamówienie po kliknięciu w link przez pozostałe osoby widzi szczegółowo, kto do zakupów właśnie się przyłączył jakie produkty dodał i na jakim etapie zamówienia się znajduje (rozpoczęte, w trakcie, zakończone) ma dzięki temu informację kiedy może sfinalizować zamówienie. Wpływa to pozytywnie na podnoszenie wartości koszyka zakupowego.
Więcej na ten temat przeczytasz tutaj: Social Shopping – czyli jak wymyśliłem funkcjonalność, która została innowacją Magento
Podsumowanie
Na koniec chciałbym dodać, że warto, abyś pamiętał o tym, że wszystkie opisane przykłady to tylko konkretne sposoby i techniki, które oczywiście pomogą ci zwiększyć wartość koszyka, ale kluczowym czynnikiem, który w największym stopniu przełoży się na jego poprawę jest po prostu wiarygodność i zaufanie jakie posiada klient względem Twojego sklepu internetowego, dlatego postaraj się i zadbaj o to, aby przedstawić mu jak najwięcej argumentów i powodów, które przekonają go do tego, żeby właśnie u ciebie dokonał zakup. Z pewnością pomocne będą tutaj takie elementy jak opinie klientów o sklepie czy otrzymane nagrody w rankingach i inne wyróżnienia.
Mam nadzieję, że te kilka wskazówek będzie dla ciebie pomocne i pomoże ci poprawić średnią wartość koszyka w Twoim e-sklepie. Na koniec chciałbym ci życzyć powodzenia w zwiększaniu jego wartości, bo jeśli ten cel zrealizujesz to od razu odczujesz to w generowanych przez ciebie przychodach każdego miesiąca 😉
Zobacz także inne wpisy w kategoriach: Platformy e-commerce | Marketing internetowy | Pozycjonowanie sklepu internetowego | UX | Content marketing | Analityka internetowa
