Sprzedaż internetowa to już około 7-8 % całości sprzedaży globalnej, a do 2021 roku ta wartość ma się podwoić i wynieść ponad 15%.  Dlatego też wiele osób, a także małych i dużych firm widząc w niej potencjał chce założyć własny sklep internetowy. Niskie koszty wejścia zachęcają coraz większą liczbę osób do spróbowania swoich sił w e-commerce. Z drugiej strony w Polsce każdego roku powstaje 6-8 tysięcy sklepów internetowych z których 80% upada w ciągu 2-3 lat. Biorąc pod uwagę, że w Polsce w sposób ciągły działa 23 tysiące sklepów internetowych. To odsetek upadających jest niezwykle wysoki! Główną przyczyną upadku jest brak doświadczenia oraz wiedzy o e-commerce małych i średnich firm. Liczę, że wspólnie choć trochę to zmienimy 😉

Większość z nas ma przekonanie, że ma genialny pomysł i wystarczy tylko zrobić dowolny sklep online, który będzie dla nas zarabiał. Prawda i realia są jednak brutalne, absolutna większość sklepów internetowych znika z rynku w ciągu roku lub dwóch. Miejcie tego świadomość! Wiele osób zastanawia się jak uruchomić własny sklep internetowy, który odniesie sukces? Bez odpowiedniego przygotowania i znajomości rynku i jego specyfiki nie wiele będziemy w stanie zdziałać.

Konkurencja na rynku e-commerce w Polsce jest olbrzymia. Na rynku przetrwają wyłącznie ci, którzy poza tym, że mają budżety, najlepsze warunki zakupu, potrafią się wyróżnić mając wizję i pasję, a także dać realną wartość  klientowi i wiedzą jak do niego dotrzeć optymalizując przy tym koszty.


“Zrób to zanim będziesz gotów, gdyż nigdy nie będziesz gotów jeśli będziesz czekać”


Przy dużej konkurencji mamy trzy warianty wejścia na rynek e-commerce:

  • Wariant nr 1 – jesteśmy dużym graczem (rozpoznawalna marka lub firma z kapitałem), który ma budżety, aby konkurować i długofalowo budować i rozwijać ściśle określoną strategię, a tym samym niwelować przewagę rynkową nad konkurencją.
  • Wariant nr 2 – jesteśmy małym przedsiębiorcą, który szuka niszy lub unikatowego pomysłu, którego jeszcze nikt na rynku nie wdrożył.
  • Wariant nr 3 –  robimy lepszy produkt niż oferuje konkurencja ulepszając to co już istnieje. Tutaj również jest jeszcze spore pole do zagospodarowania obserwując polski rynek sklepów internetowych.

W tym wpisie dzielę się z tobą na co należy zwrócić uwagę i skupić jeśli chcecie założyć sklep internetowy. Oto moje 10 kroków 🙂

 

1. Znajdź niszę rynkową (jeśli zaczynasz z e-commerce)

Jeśli zaczynasz szukaj branży, która nadal nie jest zagospodarowana i zdominowana przez dużych graczy. Dla wielu jest to pewnie wyświechtane hasło, ale życzę powodzenia każdemu małemu przedsiębiorcy, który chciałby zostać liderem rynku w takich branżach jak elektronika, wyposażenie wnętrz lub odzież. Oczywiście również tutaj można zaistnieć, ale wybierając swoją określoną niszę. Jest wiele sklepów, które np. oferują wyłącznie lampy, ale dzięki temu, że ich oferta jest znacznie szersza niż dużych graczy mają potencjał by wygrać walkę w swoim wąskim segmencie. Podałem to jedynie jako przykład niszy, akurat konkurencja w temacie lamp jest dość duża! 🙂

Znacznie więcej na ten temat przeczytasz w moim artykule: Jak znaleźć i wybrać niszę rynkową w e-commerce?


2. Określ twojego docelowego klienta (buyer personę)

Określenie tzw. buyer persony jest to kluczowy element w oparciu o który kreujesz strategię biznesową (plan marketingowy, sposób i formę komunikacji,  rozwój platformy). A więc czego twój klient szuka, na co zwraca szczególną uwagę decydując się na zakup, jak się z nim komunikować, jak do niego docierać? Jest wiele narzędzi pozwalających na sprawdzenie tego jak promuje i targetuje się wasza konkurencja na swoich klientów. O wielu z nich napiszę w kolejnych wpisach na blogu. Jest to także punkt wyjścia do stworzenia strategii contentowo-marketingowej dla twojego sklepu internetowego i całego projektu.


3. Wyróżnij się albo giń czyli twój sposób na marketing!

 Znajdź sposób na dotarcie do klienta zadając sobie kilka kluczowych pytań:

  • Jak mogę się wyróżnić ze swoją ofertą?
  • Jaką dodatkową wartość mogę zaproponować klientowi?
  • Jakie sposoby pozwolą mi na dotarcie do docelowego klienta jak najniższym kosztem?
  • Jak darmowym kosztem wypromować swój sklep?

Na to wszystko są sposoby o których będę pisał w kolejnych artykułach.


4. Wybierz odpowiednią domenę dla e-sklepu

Stwórz taką nazwę dla swojego sklepu internetowego, która pozwoli ci na budowanie rozpoznawalnej marki.

Budując sklep internetowy zwróć uwagę na:

  1. Unikalność domeny – daje nam to potencjał do budowania marki. Pospolite nazwy pomimo wartości związanej z optymalizacją SEO trudno jest sprzedać i kreować pod kątem wartości marketingowej.
  2. Długość domeny – bardzo istotne jest, aby klient mógł tą nazwę łatwo zapamiętać, a przy tym nie musiał wpisywać np. 20 znaków. Pamiętaj klient z natury jest leniwy i wszystko trzeba mu podać na tacy 🙂 Długofalowo daje bardzo dobrą podstawę na zapamiętanie nazwy i budowanie jej rozpoznawalności. Dlaczego Zalando nazywa się tak nazywa

5. Wybierz platformę e-commerce optymalną dla ciebie

Rynek oferuje bardzo wiele rozwiązań w zakresie wyboru platform dla sklepów internetowych. Decyzja o wyborze platformy e-commerce ma fundamantalne znaczenie, która później wpływa na nasze możliwości rozwoju w przyszłości (integracje z różnymi systemami, rozwój funkcjonalności, rozbudowa platformy).

Wersja mobilna czyli responsywna (RWD – Reponsive Web Design)

Budując i uruchamiając własny sklep internetowy nie zapominajcie o tym, aby wasz sklep był responsywny czyli zoptymalizowany pod urządzenia mobilne (telefony komórkowe i tablety). Jest to obecnie standard i wymóg w e-commerce. Dodatkowo wersja mobilna jest  premiowana przez Google, gdy mamy dwa podobne sklepy z wersją mobilną lub bez, to pierwszy wariant będzie zyskiwał znacznie więcej w wynikach wyszukiwania.  Już blisko połowa ruchu w sklepach internetowych potrafić być generowana za pośrednictwem urządzeń mobilnych.

Wybór docelowej platformy e-commerce podzieliłem – ze względu na skalę prowadzonego lub planowanego biznesu, gdyż zupełnie inne możliwości i cele mają obie grupy) czyli:

  1. Małe firmy
  2. Średnie i duże przedsiębiorstwa.

Więcej na ten temat przeczytasz tutaj: Jak wybrać platformę dla sklepu internetowego? (dla małych i dużych)


6. Jaki model logistyki e-commerce wybierasz? (magazyn + dostawy)

Niezwykle istotny element w rozwoju każdego sklepu internetowego. Dostępność towaru, zarządzanie asortymentem, automatyzacja procesów i szybkość dostawy są jednymi z kluczowych obszarów rozwoju e-sklepu, a bez dobrej logistyki nie wiele będzie można zdziałać. Element ten w znacznym stopniu decyduje o całości doświadczeń klienta z daną marką – Customer Experience – CX.

Do wyboru mamy dwa warianty logistyki sklepu internetowego:

  1. Magazyn własny – korzyści z posiadania własnego magazynu to przede wszystkim bezpośredni nadzór nad całością procesów logistyki e-comemrce. Do wad z pewnością będą stałe koszty – za wynajem magazynu trzeba płacić, dodatkowo musisz zatrudnić ludzi. Przy rozwoju projektu dla małej firmy wiąże się to ze znacznymi kosztami, aby tego uniknąć ciekawym rozwiązaniem może być outsourcing logistyki e-commerce. Co innego duże firmy i marki, które mają rozwiniętą logistykę. Często jednak adaptacja logistyki tradycyjnej (offline) pod online nie jest najlepszym rozwiązaniem ze względu na wypracowywane przez lata procesy, które były dostosowane wyłącznie do offline. Systemy można zmienić, ale ludzi i podejście nie jest już tak łatwo przestawić na online. Przerabiałem to już na własnej skórze. Zakładając zaangażowanie ludzi i podejście firmy, która jest mocno ukierunkowana na online i chce to zrobić faktycznie dobrze (inwestycja w rozwiązania), a nie byle jak ma to wtedy realny sens.
  2. Outsourcing logistyki – jest to wariant dla tych, którzy nie posiadają własnego zaplecza magazynowego i nie chcą ponosić znacznych kosztów inwestycyjnych (wynajem lub budowa własnego magazynu, zatrudnienie, infrastruktura) albo nie mają na to czasu i chęci.  Decydując się na ten model nie interesują nas koszty stałe (zwłaszcza jeśli zaczynamy z e-biznesem). Płacimy tylko i wyłącznie za efekt czyli liczbę zrealizowanych zamówień (zamówienia + dodawane do tego inserty), przyjęte dostawy, ilość zajętej przestrzeni magazynowej. Przewagą tego rozwiązania jest wykorzystanie know-how firmy logistycznej, której funkcjonowanie jest oparte o automatyzację logistyki e-commerce (szybkość dostaw, optymalizacja całego procesu od przyjęcia dostawy, po kompletacje i wysyłkę). Drugim czynnikiem jest możliwość podpięcia się pod cały wolumen wysyłek realizowany przez daną firmę logistyczną co może wpływać na obniżenie kosztów dostaw do klientów. Rozwiązanie to ma swoje zalety, ale także i wady. W szczególności wadą jest brak kontroli nad wszystkimi procesami logistycznymi, jesteśmy zdani na efektywność firmy, która nas obsługuje i jej stałą kontrolę. Więc kluczowy jest tutaj dobór odpowiedniego partnera jeśli się na ten wariant ostatecznie się zdecydujemy.

Więcej na ten temat przeczytasz tutaj: Logistyka e-commerce – wady i zalety. Jaki model wybrać?


7. Wybierz płatności online

Na polskim rynku mamy kilka firm oferujących płatności online. Do największych graczy należą PAYU, Przelewy 24.pl, DotPay.pl, Tpay.pl (dawne Trasnferuj.pl) i wiele innych. Jeśli rozważasz uruchomienie sklepu internetowego bez przelewów internetowych to z miejsca rekomenduje daj sobie spokój z takim e-sklepem. Płatności online z jednej strony dają wygodę i komfort zakupów dla klienta upraszczając proces zakupowy (wzrost konwersji e-commerce) i komunikację z klientem (natychmiastowa informacja o opłaceniu zamówienia), a z drugiej automatyzują nam sprzedaż.

Płatności online to niezwykle istotny element, który wpływa na dwa kluczowe obszary.

Konwersję e-commerce  – czyli przekłada się na ostateczny efekt jakim jest realna sprzedaż. Słaby procesor płatności pod kątem UX (czytelności i przejrzystości nawigacji) może zniechęcać do zakupów na ostatnim  decydującym etapie procesu zakupowego, co natychmiast przekłada się na nasz portfel.

Koszty prowadzenia działalności  – stawki prowizji potrafią się znacząco różnić. Warto szukać partnera, który oferuje najlepsze warunki nie zapominając oczywiście o użyteczności płatności online. Zdecydowanie warto się tutaj targować i nie brać pierwszej lepszy oferty, którą operator nam zaproponuje. Tutaj bardzo dużą przewagę mają rozpoznawalne marki i firmy, które wręcz mogą dyktować warunki współpracy z operatorem płatności.

Więcej na ten temat przeczytasz tutaj: Jak wybrać płatności online dla sklepu internetowego?


8. Postaw na użyteczność strony (UX)

Poświęcam temu zagadnieniu osobny krok, gdyż determinuje one nasze być albo nie być. Co z tego, że będziemy w stanie wygenerować dowolny ruch na naszym sklepie internetowym z różnych źródeł, gdy klient nie będzie się mógł się odnaleźć na stronie i sfinalizować zakup. Czytelność i przejrzystość odgrywa kluczową rolę, która decyduje o tym czy klient będzie zainteresowany poznaniem bliżej oferty sklepu internetowego lub nie. Pierwsze 5 sekund decyduje o tym czy klient z nami pozostanie czy natychmiast wyjdzie. W gąszczu konkurencyjnych sklepów internetowych decyzja klienta jest prosta, jeśli mi się nie podoba to wybieram kolejny sklep z listy lub szukam w Google według określonej frazy. Najpopularniejszym narzędziem analizy danych ze sklepu internetowego jest Google Analitycs wraz z modułem e-commerce. Jest to rozwiązanie bezpłatne do poziomu 5 mln odwiedzin miesięcznie.

W zależności od naszych możliwości czy jesteśmy małą firmą czy większym graczem drogi są dwie:

Mały przedsiębiorca – po stworzeniu layoutu i zakodowaniu sklepu przechodzimy do analizy i optymalizacji testując przygotowane przez nas rozwiązanie. Do tego celu możemy wykorzystać naszych znajomych pytając co warto poprawić, co utrudnia proces zakupowy, co na stronie jest mało czytelne i przejrzyste? Dzięki temu darmowym sposobem możemy poprawić wiele obszarów na które sami nie zwróciliśmy uwagi.

Średnie i duże firmy – nikt z nas nie jest alfą i omegą. Pomimo zrealizowaniu różnych projektów sklepów internetowych nadal wiem, że projekt, który tworzę pomimo wielu testów jest punktem wyjścia, który później stale optymalizuję i poprawiam już na żywym organizmie czyli realnych klientach i danych. Analizę stron możemy prowadzić na wiele sposób.

Do najpopularniejszych należą:

  • Testy A/B
  • Badania eyetracingowe
  • Wywiady pogłebione
  • Badania focusowe

Obszarów jest wiele. Kluczem jest wybór optymalnych narzędzi dla nas.


9. Skąd pozyskać ruch do sklepu internetowego?

Gdy mamy już wszystkie elementy tej układanki przechodzimy do dość istototnego obszaru 🙂 Pozyskania potencjalnych klientów na nasz sklep internetowy. Również tutaj możliwości jest wiele. Z racji tego, że jest to wpis wprowadzający skupię się tutaj tylko na kilku podstawowych sposobach:

  1. SEO (optymalizacja trony pod kątem wyszukiwarek) –  ruch organiczny   – jest to główne źródło ruchu praktycznie absolutnej większości sklepów internetowych w Polsce. Za ten obszar odpowiada SEO czyli Search Engine Optimization.

SEO podzielone jest na dwa główne obszary:

  • Działania on site (związane z optymalizacją strony) na który składają się konstrukcja strony pod kątem określonych słów kluczowych w tym między innymi (tytuły i opisy poszczególnych stron, unikalność treści, ilość tekstu w stosunku do zawartości strony, stosowanie odpowiednich nagłówków, opisywanie grafik itp.) Jest to niezwykle istotny element, który często jest bagatelizowany.
  • Działania off site (kryje się za nią strategia content marketingowa) związane z budowaniem wartościowych artykułów, stron i serwisów. Bazujących na zaufanych linkach kierujących do naszego sklepu internetowego, tworzenie stron zapleczowych posiadających unikalne i wartościowe treści. Nie chodzi tutaj o zaplecza na których stała branża SEO przed laty 🙂 Tylko wartościowych stronach stanowiących przede wszystkim wartość dla użytkownika, a przy okazji dla wyszukiwarki Google (konkretnie robota i algortymu) dla którego unikalność treści odgrywa bardzo istotną rolę.

2. Google Adwords + Google Merchant  – model współpracy oparty o rozliczenia w modelu CPC (Cost per Click) czyli płacimy za każde kliknięcie, które przekierowuje klienta do naszej strony.

3. Remarketing – must have każdego sklepu internetowego. Klient, który obejrzy dany produkt na naszym sklepie i opuści stronę będzie miał prezentowaną grafikę z tym produktem. Często w takich przypadkach kliencie wracają do sklepu i finalizują zakup.

4. Porównywarki cenowe (CENEO, Nokaut, Skąpiec) – jest to bardzo istotne źródło ruchu dla wielu e-sklepów, których model oparty jest w szczególności o niską ceną. W szczególności dotyczy to sklepów multibrandowych, które oferują produkty standaryzowane np. elektronika, zabawki, wyposażenie wnętrz,  apteki internetowe – gdzie w przypadki np. aptek ograniczenia w zakresie reklamy powodują, że porównywarki  cenowe stają się dla nich bardzo istotnym źródłem ruchu.

5. Social Media – jest to kanał, który odgrywa coraz większą rolę. Siła mediów społecznościowych jest niezwykła. Coraz mocniej ten kanał jest wykorzystywany w branży e-commerce zwłaszcza pod kątem remarketingu czyli prezentacji oferty produktowej, którą wcześniej użytkownik już oglądał na naszym e-sklepie. Ten kanał będzie się dynamicznie rozwijał głównie z powodów bardzo dokładnego targetowania jakie umożliwia nam np. Facebook.

6. Afiliacja – jest to jedna z form marketingu internetowego, w której reklamodawca (czyli ty)) deleguje wykonanie działań marketingowych przez partnerów (afiliantów), którzy opłacani są w modelu „za efekt”. Modele rozliczeń to np. prowizja od sprzedaży (CPS – Cost per Sale) lub płatność za kliknięcie (Cost Per Click).

7. Budowanie bazy klientów – na bazie realizowanych projektów jest to kanał, który daje największy zwrot z inwestycji przy najczęściej bardzo dobrej konwersji w stosunku do innych kanałów sprzedaży. Bardzo istotny i często lekceważony nawet przez dużych graczy e-commerce patrząc na jakość tego co dostarczają swoim klientom.

Sposobów na marketing jest oczywiście znacznie więcej. W tym punkcie skupiłem się tylko na kilku kluczowych z nich.


10. Optymalizuj, optymalizuj i jeszcze raz optymalizuj twój sklep!

Optymalizujcie wszystko co się da. Nie zapominajcie o tym elemencie! Absolutna większość sklepów internetowych zaniedbuje ten obszar (nawet duże marki i firmy). Myślenie, że nasz e-sklep jest już najlepszy i nic nie trzeba usprawniać prowadzić może nas do jego końca, a już napewno do spadku konwersji, a co za tym idzie sprzedaży. Bez stałej pracy nad stroną, optymalizowania ścieżek zakupowych, analizowania zachowań klienta i jego segmentacji (personalizacja) czy sprawdzania efektywności prowadzonych działań marketingowych daleko nie pojedziemy. E-commerce jest to branża w której zmiany następują niezwykle dynamicznie, a możliwości analizowania danych są olbrzymie. Jeśli zaniedbasz obszar optymalizowania sklepu internetowego to może być twój koniec, a z pewnością będzie się to przekładało znacząco na rentowność e-biznesu. Konkurenci nie stoją w miejscu i wykorzystają twoją słabość natychmiast!

Nawet w dużych firmach (korporacjach) element ten jest często całkowicie lekceważony i pomijany. Jednak dla małych przedsiębiorców element ten często stanowi o jego być albo nie być!


Materiały poruszone w tym artykule


Będę wdzięczny za wszelkie komentarze zarówno te pozytywne jak i negatywne, które są dla mnie paliwem do jeszcze większej aktywności i tworzenia kolejnych ciekawych dla was tematów. Napiszcie jakie tematy was interesują i co chcielibyście, abym poruszał w kolejnych artykułach?

Dobrego dnia! 😉

4.97/5 (38)

Oceń wpis