Do przygotowania tego wpisu zainspirowało mnie kilka osób, które w ostatnim czasie napisały do mnie z pytaniem „Michał, od czego mam zacząć tworzenie własnego sklepu internetowego, gdzie nie mam o tym bladego pojęcia?”. Jeśli planujesz założyć własny sklep internetowy, ale nie wiesz od czego kompletnie zacząć? To zacznij po prostu od spisania i stworzenia prostej strategii marketingowej dla Twojego sklepu internetowego. 

Co mam na myśli pisząc strategia marketingowa dla sklepu internetowego? Chodzi o całościowy plan i wizję projektu zaczynając od analizy konkurencji, potencjału twojej branży jak i siebie samego, modelu biznesowego,  po planowane integracje, które z niej wynikają, aż do sposobu jakim będziesz chciał się wyróżnić na tle rynku. Możesz ją przygotować na papierze lub w notatniku elektronicznym jak ci wygodniej, ale koniecznie to zrób!

Punktem wyjścia do zaprojektowania e-sklepu powinna być stworzona przez ciebie strategia, która będzie zawierała wszystkie kluczowe obszary biznesowe, które zwiększą Twoją szansę na końcowy sukces.

Chciałbym tutaj zwrócić uwagę bardzo mocno na jeden element, który obserwuję na rynku, przykładowo klient planuje uruchomić sklep internetowy obserwując dynamiczny wzrost rynku e-commerce, bo chce jeszcze wskoczyć do pędzącego pociągu o nazwie e-commerce, gdzie tak naprawdę nie ma na to żadnej strategii i pomysłu i liczy na to, że firma wdrażająca e-sklep, a także agencja marketingowa zrobią za niego całą robotę co często jest podstawowym błędem, bo za twój sukces jesteś odpowiedzialny Ty sam i nikt inny!

Później taki sklep internetowy powstaje i jest jednym z setek lub tysięcy innych, które niczym się nie wyróżniają. Nie będzie miało tutaj żadnego znaczenia czy to będzie rozwiązanie typu SaaS – Shoper, Shoplo, IdoSell (dawny iai-shop) czy inne np. Woocommerce, Prestashop czy Magento.

Pojawia się wtedy rozczarowanie i zaskoczenie, gdzie sam zadajesz sobie pytanie przecież wszystko dobrze zrobiłem! Czy na pewno jednak odrobiłeś swoją pracę domową od A do Z? Oczywiście nie ma gwarancji, że tworząc taki projekt z pewnością odniesiesz sukces na rynku, ale swoje szanse i możliwości wielokrotnie zwiększysz!

Dobry e-commerce software house czyli firma wdrażająca oprogramowanie dla sklepów internetowych lub agencja performance marketingowa z pewnością może ci pomóc, ale to jest Twój biznes i to ty wyznaczasz kierunku jego rozwoju, gdzie jesteś za niego odpowiedzialny. Warto o tym pamiętać! 😉

Dlatego najpierw powinieneś odpowiedzieć sobie na kilka poniższych pytań, aby ocenić realne szanse na sukces?

  • Czy branża w której chcę wystartować ma jeszcze potencjał do rozwoju?
  • Jak duża jest konkurencja w mojej branży? Czy jestem w stanie ją realnie pokonać?
  • W jaki sposób mogę się wyróżnić na tle konkurencji?
  • Jaką unikalną korzyść lub przewagę mogę zaproponować mojemu klientowi?
  • Kim jesteś mój klient?
  • Na jakie kanały sprzedaży powinienem postawić? Które z nich są najbardziej skuteczne w mojej branży?
  • Czy mam odpowiedni budżet marketingowy na rozwój?
  • Czy mam odpowiednie zasoby finansowe, które pozwolą mi utrzymać firmę do osiągnięcia rentowności?
  • Jakie mam zaplecze do rozwoju? (magazyn, know-how, skalowalność biznesu)

Takich pytań możesz zadać sobie zdecydowanie więcej. Nie będą one dla nas łatwe, bo szybko zweryfikują nasz pomysł na biznes, ale z pewnością pozwolą nam uniknąć nerwów, straconego czasu i pieniędzy na rozwój czegoś co jest z góry skazane na porażkę. 

Gdy już zweryfikujesz swój rynek i jego potencjał, a odpowiedź wciąż będzie wciąż na TAK to kolejnym krokiem będzie…

Strategia marketingowa dla sklepu internetowego

1. Analiza konkurencji

Punktem wyjścia do jakichkolwiek dalszych działań powinna być analiza konkurencji. Czyli poznanie jej pełnego potencjału, słabych i mocnych strona naszych konkurentów, aby móc na tej podstawie ocenić potencjał naszej branży i możliwości jakie mamy do rozwoju i wyróżnienia się na jej tle.

Przykładowo jeśli nasza konkurencja będzie bardzo mocna od strony widoczności w wyszukiwarce Google i mamy świadomość, że w perspektywie krótkoterminowej nie będziemy mieli żadnych szans, aby ich dogonić. To będziemy szukali takich kanałów marketingowych w których będziemy w stanie taką przewagę móc zbudować (czy będzie to reklama w social media, skuteczna kampania Google Ads). Oczywiście nie zapominając długofalowo o budowaniu widoczności również w Google, która jest podstawowym źródłem ruchu w sklepach internetowych.

Jeśli przykładowo konkurencja będzie słabsza od strony logistyki np. czasu dostawy do klienta to jednym z elementów naszego USP – Unique Selling Proposition czyli naszej Unikalnej Propozycji Sprzedaży może być znacznie lepsza szybkość dostawy czyli np. wysyłka zamówienia jeszcze tego samego dnia.

Więcej na ten temat niszy w e-commerce: Jak znaleźć i wybrać niszę rynkową w e-commerce?

2. Analiza naszego potencjału

W tym punkcie chodzi o krytyczne spojrzenie na nasz aktualny i przyszłościowy potencjał z perspektywy klienta. Co takiego mamy czym warto się wyróżnić na tle naszej konkurencji? Lub co takiego możemy wykreować, aby móc się wyróżnić? W punkcie dotyczącym analizy konkurencji podałem jako przykład sposobu na wyróżnienie się poprzez szybkość dostawy.

Kluczowe pytanie na jakie musimy sobie odpowiedzieć czy będziemy w stanie konkurować z innymi biorąc pod uwagę nasze możliwości i posiadane zasoby? Albo jakie zasoby musimy szczególnie rozwinąć, aby budować przewagę konkurencyjną?

Przykładowo jeśli chcesz być liderem w Twojej branży i chcesz budować swój biznes na oprogramowaniu dedykowanemu dla sklepów internetowych takimi jak rozwiązania SaaS czyli shoper czy shoplo to przy całej sympatii do tych platform nie wróżę ci większych szans na sukces.

Z drugiej strony jeśli twoim celem jest tylko walidacja pomysłu biznesowego (uważasz, że masz fajną niszę), bez stawiania sobie celu bycia liderem rynku, to takie rozwiązanie może być dla ciebie na początek dobre. Nauczysz się jak działa sklep internetowy i później wraz ze zdobytym doświadczeniem będziesz coraz lepszy w tym co robisz. Dlatego tak ważna jest analiza Twojego potencjału jako punkt wyjścia do dalszych działań.

Polecam obejrzeć prosty koncept autora książki „Zaczynaj od dlaczego” – Simona Sineka, a także zapoznać się szczególnie z książką “Tworzenie modeli biznesowych” – Osterwalder Alexander, Pigneur Yves.

3. Określenie grupy docelowej – kim jest nasz klient?

Bardzo istotny element całej strategii. Jeśli nie będziemy dobrze znali naszego klienta to wszystkie działania jakie będziemy prowadzić będą dla nas totalną loterią co będzie skutkowało znacznie niższą skutecznością prowadzonych działań marketingowych i sprzedażowych.

Jeśli nie znamy klienta, który u nas kupuje lub będzie kupować to nie będziemy wiedzieć jako do niego dotrzeć i jak się z nim komunikować wykorzystując dostępne kanały sprzedaży co jest kluczem do stworzenia dobrej strategii marketingowo-sprzedażowej.

4. Pozycjonowanie rynkowe – czyli jak chcemy pozycjonować się na rynku?

Zdefiniowanie segmentu w którym chcemy się pozycjonować to element świadomego budowania naszej marki opartego o konkretny i długofalowy plan. Bardzo dobrym przykładem zdominowania całej branży w takich segmentach jak fashion i obuwie są Zalando czy Eobuwie. Oczywiście mówimy tutaj o gigantach e-commerce w polskich realiach.

Pisząc o pozycjonowaniu chciałbym zwrócić przede wszystkim uwagę na to, abyś zastanowił się jak chcesz, aby twój e-sklep i marka były postrzegane przez twoich klientów w przyszłości. Przez pryzmat jakich konkretnych korzyści i przewag względem twojej konkurencji?

Zalando zdefiniowało swoje USP poprzez darmową wysyłkę i zwroty wsparte bardzo mocną kampanią marketingową (szczególnie w TV pod kątem budowania świadomości marki). Dzięki czemu osiągnęła status absolutnego Top of Mind czyli pierwszej marki jaka przychodzi ci do głowy jeśli chodzi o daną branżę). Podobnie jest z eobuwie, które całkowicie zdominowało segment e-commerce dla obuwia w Polsce. Przede wszystkim dzięki szerokości asortymentu jaki posiadają.

Więcej na ten temat USP przeczytasz tutaj: USP w sklepie internetowym – dlaczego musisz je mieć?

Kolejnym elementem, który będzie określał Twoje pozycjonowanie będzie polityka cenowa czyli cena jaką oferujesz klientowi na tle konkurencji. Czy będziesz najtańszy, a może najdroższy? Polityka cenowa w e-commerce odgrywa niezwykle istotną rolę, bo to ona na końcu decyduje o rentowności biznesu.

Więcej na ten temat polityki cenowej przeczytasz poniżej:

5. Strategia komunikacji – w jaki sposób i jakimi kanałami chcesz docierać do klienta?

Mając już wszystkie poprzednie punkty przeanalizowane i rozpracowane jesteśmy w stanie określić w jaki sposób tą wiedzę możemy teraz przełożyć i przekuć na najistotniejszy element całej strategii czyli strategii komunikacji, a więc na sposobach i formie w jakiej będziemy docierać i komunikować się z naszymi klientami.  Jest to fundament do rozwoju biznesu, bo jak wiadomo reklama i marketing są dźwignią handlu.

Przykładowo to czy planujemy być wszędzie z naszą komunikacją czy koncentrujemy się wyłącznie na obszarach, które są kluczowe dla naszej grupy docelowej. Możemy mieć strategię w której np. ważną rolę pod kątem sprzedażowym ma odgrywać Allegro, a z drugiej strony z racji tego, że pozycjonujemy się jako marka Premium może być to dla nas kanał, który nas kompletnie nie interesuje.

Kolejnym elementem będzie decyzja czy chcemy sprzedawać także w marketplace typu Amazon? Dla jednej firmy może być to żyła złota, a dla drugiej totalny niewypał. Właśnie ostatnio dwa przykłady takich firm miałem okazję nie tak dawno analizować i nie wynikało to z tego, że mieli zły produkt, ale dlatego, że nie był on kompletnie dopasowany do sprzedaży na Amazonie.

Na końcu najważniejszym obszarem w komunikacji będzie nasza strona. Jeśli mamy strategię w której chcemy się odróżnić od naszej konkurencji w sposób szczególny np. szybkością dostawy o której wcześniej wspominałem to warto to w sposób jasny i czytelny komunikować na stronie na różnych jej podstronach (strona główna, lista produktów czy karta produktu) co wynika z tego, że klient będzie docierał na kompletnie różne strony. Na marginesie dodam, że z wielu raportów e-commerce wynika, że jest to element coraz bardziej kluczowy, często istotniejszy dla klienta od niskiej ceny, więc warto o tym pamiętać 😉

Poniżej przykład jak to wykorzystuje Decathlon w komunikacji swojego USP czyli:

  • Darmowa Dostawa już od 74,99 – podkreślenie i wzmocnienie komunikatu, że oferujemy tańszą dostawę niż konkurencja
  • Darmowa dostawa do sklepu – komunikacja do klienta, któremu zależy na Darmowej Dostawie bez kwoty zamówienia
  • Darmowe zwroty w sklepie i paczkomatach – dodatkowa korzyść dla klienta jeśli ma wątpliwości dotyczące zakupu
  • Klienci nas kochają 4,75/5 – prezentacja opinii klientów, które mają na celu zwiększenie i budowanie zaufania

Unique Selling Proposition w Decathlon

Materiały poruszone w tym artykule

PODSUMOWANIE

Chciałbym, abyś z tego wpisu zapamiętał jedną rzecz, że to TY bezpośrednio ponosisz odpowiedzialność za kierunek rozwoju Twojego biznesu, a nie kto inny! Nie ma sensu zwalać tego na trudną branżę czy słabą jej znajomość, albo agencję, która wdrożyła nam słaby e-sklep, który nie sprzedaje czy błędne kanały sprzedaży, które wybrałeś na podstawie braku wiedzy i uwierzyłeś agencji marketingowej.

Pamiętaj o tym, że najpierw musisz odrobić samemu pracę domową. Poznać konkurencję, branżę, a także twojego klienta, aby później przykładowo wiedzieć jak nadzorować jakość pracy agencji performance marketingowej, która ma za zadanie dowieść konkretne wyniki sprzedażowe. Oczywiście są na rynku bardzo dobre agencje marketingowe, które zdecydowanie pomogą ci w rozwoju Twojego e-sklepu, ale jest ich wbrew pozorom niewiele, dlatego jest niestety duża szansa, że po prostu źle trafisz.

Właśnie dlatego bardzo dobre przygotowanie w oparciu o konkretną i dobrze przygotowaną strategię marketingową już na starcie da ci znaczną przewagę względem konkurencji, która jak wynika z wielu raportów – spisaną i zdefiniowaną strategię ma zaledwie 20% firm.

Oczywiście takie osoby jak ja lub wielu dostępnych specjalistów e-commerce na rynku mogą ci pomóc znacząco w rozwoju biznesu, ale jeśli wdrożysz na początku sam słaby sklep internetowy, dodatkowo nie wyróżniasz się niczym na tle konkurencji, nie masz zaufania jako marka to nie oczekuj cudów i eksplozji przychodów, bo zwiększanie sprzedaży z tego poziomu jest po prostu znacznie trudniejsze jeśli nie było to poparte odpowiednią pracą na początku!

Jest to bolesne, ale prawdziwe! Oczywiście to nie znaczy, że takich sklepów internetowych nie da się poprawić, bo można i to znacząco, ale będzie to kosztowało znacznie więcej czasu i pieniędzy.

Pamiętaj, że to tobie powinno przede wszystkim zależeć na rozwoju Twojego biznesu i dobre przygotowanie na starcie w oparciu o jasną i klarowną strategię marketingową bardzo ci w tym pomoże. Do czego cię zachęcam 😉

Zobacz także inne wpisy w kategoriach: Platformy e-commerce | Marketing internetowy | Pozycjonowanie sklepu internetowego | UX | Content marketing | Analityka internetowa

Oceń artykuł

Wybierz gwiazdkę, aby ocenić!

Średnia ocena 4.8 / 5. Liczba głosów 50

Brak ocen do tej pory! Bądź pierwszy, który ocenił ten artykuł