Jednym z kluczowych elementów budowania mocnych podstaw dla sklepu internetowego jest stworzenie i określenie buyer persony czyli profilu twojego idealnego klienta – a więc czego właściwie twój klient szuka? Kim jest? Na co zwraca szczególną uwagę decydując się na zakup lub w jaki sposób mam się z nim komunikować? Jeśli nie będziesz wiedzieć do kogo masz trafić, to w jaki sposób zamierzasz sprzedawać swoje produkty? To właśnie na podstawie profilu klienta stworzysz strategię i model biznesowy (plan marketingowy, strategię contentową, sposób i formę komunikacji, a nawet kierunki w jakich będzie szedł rozwój Twojej platformy e-commerce).
Nie jest to z pewnością termin najbardziej sexy, ale niezwykle istotny w budowaniu własnego e-biznesu. Jeśli chcesz coś komuś sprzedawać to musisz wiedzieć kim ten klient faktycznie? Jest to bardzo często popełniany błąd praktycznie większości nowych biznesów bez względu na branżę, gdzie praktycznie nic albo nie wiele wiemy na temat naszego klienta. Mamy jedynie własne wyobrażenie niepoparte niczym innym… A więc czym jest „Buyer persona”?
Co to jest buyer persona?
Jeśli jeszcze nie znasz tego terminu „Buyer persona” to pewnie zastanawiasz się po co mi to i dlaczego o tym piszę? W praktyce określenie buyer persony to jedna z podstaw i najważniejszych obszarów tworzenia strategii marketingowej dla każdego sklepu internetowego. Niestety większość sklepów internetowych nie ma pojęcia jaki jest faktyczny profil ich klienta, robiąc większość działań na czuja. A więc do brzegu 🙂 Czym jest persona kupującego?
Buyer Persona to fikcyjny profil, czy też typ klienta, który informuje o tym, co potencjalni klienci myślą i robią, rozważając zakup właśnie u ciebie. Termin ten nie odnosi się do konkretnych osób, lecz stanowi pewien model klienta, zawierający w sobie istotne cechy rzeczywistych ludzi, do których adresowany jest nasz produkt. Jest to zatem fikcyjna postać, czy też wyobrażenie osoby, o zdefiniowanych przez nas cechach, której istnienie ułatwia nam skuteczną komunikację z klientami.
Poniżej kluczowe elementy, które warto zdefiniować dla tworzonych przez nas buyer person:
Lokalizacja – gdzie mieszkają ludzie dla tej persony?
Wyłączanie lokalizacji – gdzie ludzie z tej persony na pewno nie mieszkają?
Wiek – Jaki jest przedział wiekowy dla tej osoby?
Płeć – Jaka jest płeć tej persony?
Zainteresowania – Jakie są zainteresowania ludzi dla tej persony?
Poziom wykształcenia – Jaki jest poziom wykształcenia tej osoby?
Tytuł stanowiska – gdzie pracy pracuje twój klient i na jakich stanowiskach?
Poziom dochodu – Jaki jest zakres dochodów tego kupującego?
Status związku – Jaki jest status związku tej osoby?
Ulubione strony internetowe – jaki typ stron internetowych odwiedza persona z tej grupy?
Motywacja – Jakie są powody, dla których persona kupujesz swój produkt?
Obawy – jakie obawy ma twój klient, kiedy kupuje twój produkt?
Pamiętaj, że nie musisz odpowiadać na wszystkie te pytania dotyczące każdej z Twoich postaci i możesz zdecydować się na udzielenie odpowiedzi tylko na wybrane. Jednak Twoim celem powinno zawsze być jak najlepsze zrozumienie Twoich klientów, aby móc skuteczniej komunikować się, dzięki czemu będziesz precyzyjniej kierował komunikaty takie jak aktywności marketingowe, reklamy, oferty promocyjne czy działania contentowe na sklepie, blogu czy w social media.
Jak określić i stworzyć buyer personę dla sklepu internetowego?
A więc jak stworzyć własną buyer personę? Po to, aby zwiększyć liczbę odbiorców, rozpoznawalność marki, a co finalnie przełoży się na zwiększenie naszej sprzedaży poprzez znacznie lepsze docieranie do poszczególnych naszych person co pozwoli nam także obniżyć koszty dotarcia z reklamą.
1. Burza mózgów
Zacznij od analizy i burzy mózgów, kto Twoim zdaniem jest Twoim idealnym klientem? Określ potencjalną wartość kupującego. Oczywiście możesz mieć znacznie więcej niż jeden typ klienta, więc nie martw się, jeśli znajdziesz ich więcej. Na przykład jeśli twój sklep ma produkty, które są specyficzne dla konkretnej płci lub wieku, lub jedno i drugie. Tworzy to zakres dla wielu idealnych typów klientów lub osób kupujących. Spójrz na swoje produkty i zastanów się, kto je kupuje i jaka jest motywacja zakupowa dla każdego z nich.
2. Wewnętrzne dane
Kolejnym krokiem będzie przekopanie się przez nasze dane, aby lepiej zrozumieć kto faktycznie jest zainteresowany naszą ofertą? Możesz również sprawdzić w jaki sposób Twoi użytkownicy docierają do twojego sklepu internetowego – co w pierwszej kolejności prowadzi ich do ciebie, czy przez jakie słowa kluczowe docierają? To może dać ci lepsze wyobrażenie o tym, czego faktycznie szukają, czy przez jakie słowa kluczowe do nas docierają?
Wszystko zależy od tego jakimi danymi i systemami informatycznymi dysponujesz. Jeśli przykładowo firma posiada program lojalnościowy lub zaawansowane systemy CRM to ilość danych jakie może uzyskać jest niewspółmiernie większa.
Tego rodzaju przykładowe dane możesz pozyskać z Twojej bazy danych klientów.
- Wiek
- Płeć
- Lokalizacja
- Z jakich sieci społecznościowych klient korzysta?
- Kupowanie interesów i obaw
- Zawód
3. Rozmawiaj z klientami – korzystaj z ankiet!
Jednym z najlepszych źródeł danych zawsze będzie Twoja baza klientów. Zdecydowanie warto będzie porozmawiać z nimi! Świetnym źródłem pozyskiwania informacji o naszych klientach są ankiety. Nie ma w tym nic złego ani nachalnego, gdy zadamy im kilka pytań, które pomogą nam w stworzeniu jeszcze lepszej buyer persony kupującego, a przy okazji poznamy także feedback na wiele innych ważnych obszarów takich jak np. User Experiencie. Oczywiście taka ankieta musi być prosta i nie zawierać dziesiątek pytań. Możesz wysłać im ankietę lub zadać pytanie czy to podczas procesu zakupowego (zwłaszcza jak zdecyduje się na jego przerwanie) lub po jego zakończeniu.
Przykładowe pytania jakie możesz zadać:
- Jak dowiedziałeś/dowiedziałaś się o naszej stronie?
- Co spowodowało, że zdecydowałeś/zdecydowałaś się kupić ten produkt?
- Co lubisz w nas?
- Dlaczego nas lubisz?
- Czy były jakieś obawy przy podejmowaniu decyzji o zakupie produktu? Jeśli tak, jakie one były?
Jeśli tylko wdrożysz to jako naturalną praktykę, która nie będzie zabierała zbyt dużo czasu klientowi to zyskasz niezwykle pomocne narzędzie do jeszcze lepszego poznania Twojego profilu klienta.
4. Sprawdź swoją konkurencję
Na tą chwilę masz już buyer personę, która jest znacznie bardziej skonkretyzowana niż pierwotna wersja, ale warto ją jeszcze udoskonalić. Co jeszcze możesz zrobić? Warto zbadać swoją konkurencję.
Możesz skorzystać z wielu dostępnych narzędzi, aby przeanalizować klientów, którzy ją odwiedzają. Daje to fajne podstawy do tego, aby zobaczyć co faktycznie robi konkurencja. Możesz także po prostu zbadać ich witrynę i sprawdzić rodzaj publikowanych treści. Dzięki temu możesz mieć dość dobre pojęcie o tym w kogo celują. Warto pamiętać, że wszystko, co robi Twoja konkurencja, powinno być jedynie punktem odniesienia do własnej strategii marketingowej. Zdecydowanie nie rekomenduję ślepego podążania za konkurencją! Taki kierunek odradzam, szukajmy swoich własnych person zakupowych co pozwoli nam wyróżnić się na tle reszty, a nie tylko się w nią wtapiać…
5. Zbierz wszystkie dane i przenalizuj
W ostatnim kroku zbieramy wszystkie dane i informacje, które uzyskałeś od swoich użytkowników czy to z wewnętrznych danych, ankiet lub z początkowej burzy mózgów, nie zapominając o konkurencji. Dla każdej ze stworzonych person możesz nadać konkretne imię, do którego będziesz się odnosił tworząc kampanię marketingową dla tej grupy.
Wreszcie, jak korzystać z persona kupującego w marketingu?
Jak skorzystać ze stworzonych buyer person? (person kupującego)
Tworząc własne buyer persony – zyskasz możliwość dostosowania działań marketingowych i nawiązania kontaktu z docelową publicznością w celu zaspokojenia ich potrzeb i rozwiązania ich problemów. W końcu, jeśli nie wiesz, do kogo masz trafić to w jaki sposób zamierzasz sprzedawać swoje produkty? Buyer persona jest także niezwykle przydatna przy opracowywaniu i ewaluacji informacji, tworzeniu strategii marketingowej, strategii content marketingowe lub ofert sprzedażowych, które wyróżniają Twoją markę od konkurencji. Stanowią one fundament każdej firmy, która polega na pozyskiwaniu, przekształcaniu i utrzymywaniu klientów.
W nawiązaniu do badań Marka W. Schaefera, trzy do czterech zdefiniowanych buyer person stanowi zazwyczaj ponad 90% przychodów firmy, jak widzisz warto się nad tym tematem mocniej pochylić! 🙂
Teraz, gdy masz pełne wyobrażenie o konkretnym typie kupującego, powiedzmy „Młode kobiety” wiesz konkretnie jakie są ich punkty zainteresowania i na czym im zależy. Możesz użyć takich wglądów, aby skomponować treść do swoich kampanii marketingowych lub podczas tworzenia swojego skoku marketingowego / sprzedaży. Zrozumienie person kupującego pomoże Ci również w budowaniu budżetu na wszelkie kampanie marketingowe.
Na przykład jedna osoba kupująca może dbać o zaufanie i niezawodność twoich produktów, a dla innej kluczowa będzie np. szybkość dostawy. Znajomość tych informacji może zdecydowanie pomóc w dotarciu do naszych potencjalnych klientów, a gdy to zrobisz, Twoja firma z miejsca wyróżni się spośród pozostałych graczy na rynku.
Wpis ten jest rozwinięciem artykułu o tym Jak założyć sklep internetowy? czyli nowym cyklem artykułów „ABC Ekomersiaka” dotyczących konkretnych działań niezbędnych do stworzenia i założenia własnego sklepu internetowego.
Zobacz także inne wpisy w kategoriach: Platformy e-commerce | Marketing internetowy | Pozycjonowanie sklepu internetowego | UX | Content marketing | Analityka internetowa
