Coraz częściej piszą do mnie klienci, którzy prowadzą duże konta na Allegro, ale nie mają własnego sklepu internetowego. Gdzie zdecydowana większość moich klientów rozpoczynała swoją przygodę z e-commerce właśnie od sklepu internetowego i dopiero z czasem wchodziła na Allegro. Dlatego przygotowałem artykuł, w którym chciałem się z Tobą podzielić plusami i minusami każdego z tych kierunków, co mam nadzieję pozwoli Ci podjąć lepszą decyzję co do wyboru optymalnego kierunku rozwoju twojego e-commerce, szczególnie jeśli jesteś na etapie zmian lub dopiero rozważasz swój start w e-commerce.
Artykuł ten jest przede wszystkim efektem obserwacji moich klientów i danych biznesowych, jakie osiągają w poszczególnych kanałach.
Na początek chciałbym się z Tobą podzielić konkretnymi przewagami poszczególnych kierunków rozwoju e-commerce – osobno sklepu internetowego i Allegro.
Dodam, że opisywane przykłady dotyczą w założeniu dobrze rozwiniętego sklepu internetowego, jak również dobrze prowadzonego konta na Allegro. Jest to istotny punkt wyjścia.
Zacznijmy na początek od sklepu internetowego…, bo to moja codzienność.
1. Dlaczego sklep internetowy wygrywa z Allegro?
- Budowanie i kreowanie wizerunku własnej marki
- Wyższa sprzedaż
- Wyższa rentowność – jeśli robimy to dobrze!
- Wyższy koszyk zakupowy
- Retencja klienta
- Doświadczenie zakupowe pod kontrolą
- Konkurujesz z samym sobą! (kanibalizacja ruchu)
- Niezależność biznesowa
Oczywiście każdy z tych punktów opiszę i rozwinę.
1. Budowanie i kreowanie własnej marki
Zacznę od najważniejszego moim zdaniem elementu, który odróżnia sklep internetowego od Allegro. Jest to pełna kontrola nad budowaniem i kreowaniem wizerunku twojej marki.
Jeśli chcesz przetrwać w e-commerce. To zasada wyróżnij się, albo giń zdecydowanie obowiązuje.
Jednym z pierwszych pytań, jakie zadaje moim nowym klientom jest: „Dlaczego klient ma kupić w twoim sklepie internetowym, a nie wybrać konkurencję?”
W zdecydowanej większości nie znają na to wydawałoby się proste pytanie odpowiedzi. Jeśli prowadzisz własny sklep internetowy i nie masz na to pytanie klarownej odpowiedzi to bardzo mocno zachęcam się do zastanowienia nad kierunkiem rozwoju twojego e-commerce.
2. Wyższa sprzedaż w sklepie internetowym
Na podstawie statystyk sprzedaży moich klientów porównujących rozwinięty sklep internetowy, do dobrze prowadzonego konta na Allegro wychodzi, że średnia sprzedaż w e-sklepie jest od 65 do 90% wyższa od Allegro.
Aby to lepiej zobrazować, jeśli twój sklep internetowy robi 100 000 zł miesięcznie to Allegro odpowiada za udział od 10 000 zł do 35 000 zł, czyli stanowi od 10 do 35% całości sprzedaży. Przeważnie średni udział to około 20%.
Oczywiście to nie znaczy, że tak jest zawsze, bo jest zbyt wiele zmiennych, które będą na to wpływać, natomiast na kilkudziesięciu projektach klientów, z którymi miałem styczność sklep internetowy ma jednak wyraźną przewagę w sprzedaży od Allegro.
3. Wyższa rentowność w sklepie internetowym
Kluczowym elementem, który wpływa na rentowność sklepu internetowego jest przede wszystkim znacznie wyższa wartość sprzedaży i koszt pozyskania klienta. Jeśli mamy już na starcie większą o 60-80% sprzedaż od Allegro to znacznie łatwiej przy tym samym poziomie marży lub wyższym osiągnąć lepszą rentowność.
Wraz z moimi klientami mocno dbam o całą strategię e-commerce, optymalizację sklepu, maksymalną efektywność kanałów sprzedaży i kontrolę agencji SEM, SEO, czy freelancerów dlatego przy prowizji Allegro i dodatkowych kosztach promocji w zdecydowanej większości koszty marketingowe klientów zamykają się poniżej kosztów łącznej prowizji za Allegro, gdzie cały czas mamy pełną kontrolę nad wszystkim, co robimy.
Poniżej przykład jak to wygląda po źródłach sprzedaży u jednego z moich klientów, gdzie są zebrane w całość źródła dla sklepu internetowego i Allegro.
4. Wyższa wartość koszyka zakupowego
Jest to jeden z kluczowych wskaźników e-commerce, który wpływa na skuteczny rozwój biznesu e-commerce. Niestety obserwując wiele sklepów internetowych nie przykładają do tego najwyższej uwagi.
Średnia wartość koszyka zakupowego w sklepie internetowym klientów jest średnio o 60-80% wyższa od Allegro.
Poniżej przykłady kilku sklepów internetowych klientów i porównania wartości kosztów jakie mają na Allegro:
- Allegro – 300 zł, sklep internetowy 1200 zł
- Allegro – 50 zł, sklep internetowy 180 zł
- Allegro – 80 zł, sklep internetowy 205 zł
Główną przyczyną tak niskiego koszyka jest oczywiście Allegro Smart, który bardzo mocno wpływa na to, że koszyki na Allegro są znacznie niższe niż w sklepie internetowym. Super rozwiązanie dla kupujących, dla sprzedających już niekoniecznie, gdzie wartość koszyka ma kluczowe znaczenie, bo właśnie od tego liczymy naszą marżę.
Gdy u jednej z klientek zrobiłem szczegółową analizę efektywności Allegro per zamówienie to wyszło, że przy jej poziomie marży i policzeniu wszystkich kosztów dokłada do każdego zamówienia 1,5 zł.
Wynikało to z niskiej wartości koszyka na poziomie 47 zł co przy marży niewiele ponad 30% nie dawało dużego potencjału do rozwoju biznesu.
Przeanalizuj koniecznie jak to wygląda u Ciebie?
5. Retencja klienta – zdolność i możliwość zatrzymania klienta
Jest to z mojej perspektywy najważniejszy czynnik oprócz punktów nr1, nr 6 i nr 8.
Czym jest retencja klienta? Jest to procent klientów, którzy z tobą pozostali po pierwszym i kolejnym zakupie.
To, co najbardziej różni od siebie sklep internetowy od Allegro to możliwości i potencjał do jego odzyskania na wiele różnych sposobów jak np. remarketing, marketing automation, czy przemyślana i mądra segmentacja klientów połączona z dobrą komunikacją.
Moi najlepsi klienci to właśnie tutaj wypadają najlepiej na tle swojej konkurencji. Ci, którzy najlepiej sobie z tym radzą mają wysoki udział sprzedaży wśród klientów REGULARNIE powracających.
6. Doświadczenie zakupowe klienta
Jak już wcześniej wspomniałem jest to jeden z trzech najważniejszych elementów, dla których wybrałbym sklep internetowy na start zamiast Allegro.
To właśnie tutaj możesz wygrywać ze swoją konkurencją mając na to konkretny plan i strategię rozwoju twojego e-commerce.
Komunikacja twoich przewag biznesowych
Po pierwsze klient końcowy będzie wiedział, dlaczego warto kupić w danym sklepie internetowym, zwłaszcza gdy jest to w odpowiedni sposób komunikowane na podstawie przemyślanej strategii komunikacji na każdym punkcie styku klienta z marką (sklep internetowy, reklamy itd).
Kontrola nad lejkiem i procesem zakupowym
Cały proces zakupowy to czytelność i przejrzystość, nad którym masz pełną kontrolę w sklepie internetowym, a następnie cała obsługa posprzedażowa (maile transakcyjne, komunikacja z klientem).
W sklepie internetowym masz bardzo duży wpływ na kształtowanie i budowanie relacji z twoim klientem, dzięki czemu możesz być lepszy od twoje konkurencji.
7. Konkurujesz z samym sobą (kanibalizacja ruchu)
Tutaj chciałem zwrócić szczególną uwagę na jeden element, o którym często sklepy internetowe prowadzące równolegle konta na Allegro niestety zapominają.
Bardzo często dochodzi do kanibalizacji ruchu w kampaniach produktowych Google (Merchant Center), bo jeśli sprzedajesz swoje produkty na Allegro i w swoim sklepie internetowym to konkurujesz z samym sobą co powoduje zwiększanie stawek, nie wspominając o tym, że jeśli klient dokona zakupu na Allegro to nic więcej z takim klientem już nie zrobisz.
Poniżej masz przykład takiego produktu, gdzie jest reklama produktowa bezpośrednio do sklepu, gdzie tuż obok jest reklama Allegro do tej samej marki, ale znajdującego się już na Allegro.
Po wejściu w ten produkt z reklamy Allegro klient finalizuje zakup przechodząc na kartę w Allegro i go „tracimy”. Może mamy z tego tytułu sprzedaż, ale z takim klientem nic więcej nie zrobimy 🙁
Pamiętaj, że możesz aukcje Allegro wyłączyć z kampanii produktowych, aby nie konkurować z samym sobą!
Chyba, że taki masz plan i robisz to świadomie.
8. Niezależność biznesowa
Warto w tym wszystkim pamiętać, że opierając wszystko na jednej nodze biznesowej bardzo dużo ryzykujesz. Przykładowo jeśli Allegro zwiększy swoją prowizję dla wszystkich do 15% to warto już teraz zastanowić się, czy to się biznesowo będzie dla Ciebie spinało?
U kilku klientów po analizie sytuacji wyszło, że nawet przy obecnej prowizji 11% wychodzą z działań na Allegro na zero lub na minus, bo przy znacznie niższym koszyku zakupowym rentowność przy tych samych działaniach do wykonania (zamówienie trzeba tak samo skompletować przez pracownika i wysłać kurierem) jest niestety znacznie niższa.
2. Dlaczego Allegro wygrywa ze sklepem internetowym?
Do tej pory pisałem o powodach, dlaczego sklep internetowy w oparciu o dane moich klientów. Pora przejść do porównania, jakie Allegro ma realne przewagi względem sklepu internetowego, bo takie oczywiście posiada.
- Krótki czas uruchomienia i prostszy start – mniejszy nakład pracy
- Prostszy model biznesowy
- Większa kontrola binesu
- Lepsze warunki zakupowe – wyższa marża
1. Krótki czas uruchomienia i prostszy start
Rozpoczęcie sprzedaży na Allegro jest dużo szybsze i prostsze od sklepu internetowego i to jest zdecydowanie największa przewaga przemawiająca za tym kanałem sprzedaży. Aby zacząć na Allegro wystarczy założyć konto, stworzyć aukcję, dodać produkty, przygotować wartościowy content i od razu możemy rozpocząć sprzedaż.
Oczywiście warto wiedzieć, jak to robić, aby byś skutecznym, ale nie o tym jest ten artykuł. Zdecydowanie warto skorzystać z dodatkowych działań marketingowych, jakie oferuje Allegro, bo umożliwia to znacznie bardziej dynamiczny rozwój twojego konta na Allegro, o czym warto pamiętać.
Sklep internetowy wymaga znacznie większego zaangażowania niż Allegro. Warto o tym pamiętać!
Od zaplanowania strategii marki, strategii biznesowej i marketingowej po wybranie platformy e-commerce, następnie jej odpowiedniej optymalizacji pod kątem UX, po integracje z systemami (płatności online, kurierzy, systemy magazynowo-księgowe itd.), analizie efektywności prowadzonych działań sprzedażowo-marketingowych i wiele innych.
A to z pewnością nie będzie jeszcze pełna lista…
2. Prostszy model biznesowy
Aby zacząć na Allegro wystarczy w teorii założyć konto, mieć zdjęcia, opisy produktów i już możesz sprzedawać.
Poziom wejścia jest dużo prostszy od stworzenia i rozwoju sklepu internetowego, gdzie zmiennych wpływających na skuteczność i efekty jest o wiele, wiele więcej (strategia, jakość sklepu, zaufanie, doświadczenie zakupowe itd.).
3. Większa kontrola biznesu
Dużą przewagą Allegro w stosunku do sklepu internetowego jest znacznie większa kontrola nad całym procesem. Współpracując z Allegro obszarów do kontroli masz o wiele mniej niż w przypadku sklepu internetowego.
Na poziomie finansów są to przede wszystkim koszty związane z prowizją od sprzedaży, dodatkowymi działaniami marketingowymi i kosztami logistyki. Na poziomie produktu musisz zadbać o zdjęcia, opisy produktu i możesz już działać.
Dla porównania w sklepie internetowym tych pozycji jest wielokrotnie więcej, a są to m.in.:
- strategia e-commerce
- strategia marketingowa
- budowanie świadomości marki
- koszty rozwoju i obsługi platformy e-commerce
- działania marketingowe (SEO, SEM, social media – płatne i organiczne, afiliacje itd.)
- narzędzia (marketing automation, silniki rekomendacji, social proof, zbieranie opinii)
- wiele innych…
Jak sam widzisz znacznie trudniej jest kontrolować działania w sklepie internetowym, a tych składowych jest jeszcze o wiele więcej niż wymieniłem…
4. Lepsze warunki zakupowe – poprawa marży
Jest to może nie do końca standardowa korzyść, ale wiele sklepów internetowych w tym również moi klienci wykorzystują Allegro do poprawy swojej marżowości. Na czym to polega?
W skrócie mechanizm jest bardzo prosty przez dużo wyższą sprzedaż w wykorzystaniem Allegro, zwiększamy wolumen zakupowy co pozwala nam negocjować i uzyskiwać znacznie lepsze warunki zakupowe na wybrane grupy produktowe.
A co daje poprawa marży, rozumiesz zapewne doskonale!
Integracje Allegro vs. sklep internetowy
Na rynku jest wiele platform e-commerce, które oferują gotowe integracje z Allegro. Natomiast, jeśli chcesz mieć to zrobione faktycznie dobrze i nie obawiać się, że coś w perspektywie czasu się wykrzaczy to zdecydowanie rekomenduję skorzystać z rozwiązania typu Baselinker, który bardzo dobrze integruje sklepy internetowe z zewnętrznymi rozwiązaniami w tym marketplace, kurierzy itd. Co pozwala na sprawne rozdzielenie, zarządzanie i analizę pomiędzy różnymi źródłami sprzedaży (sklep internetowy, Allegro i innymi marketplace).
Każdy, kto prowadzi własny sklep internetowy i posiada konto Allegro zna pewnie to rozwiązanie doskonale, natomiast ten artykuł mogą też czytać osoby, które zaczynają swoją przygodę z e-commerce i nie mają pojęcia, od czego mają zacząć, dlatego chciałem zwrócić na to uwagę.
Podsumowanie
Na co dzień pomagam klientom przede wszystkim w skutecznym rozwoju sklepów internetowych od A do Z (mój obraz może być w związku z tym bardziej subiektywny), natomiast współpracując na stałe z partnerami od Allegro wspieram klientów także w maksymalnym wykorzystaniu ich potencjału biznesowego w całym kanale online.
Na podstawie analizy już kilkudziesięciu sklepów internetowych i posiadanych przez klientów kont Allegro obraz jest dość klarowny.
Jeśli chodzi o sprzedaż i rentowność biznesową sklep internetowy na bazie danych moich klientów wygrywa wyraźnie z Allegro pod warunkiem, że mamy doświadczenie i wiedzę jak dobrze rozwijać sklep internetowy.
Na każdym z projektów moich klientów to sklep internetowy ma najwyższą sprzedaż, a także rentowność (zysk operacyjny).
Pamiętaj, że prowadząc własny e-sklep masz pełną kontrolę nad całym lejkiem sprzedaży, procesem kreowania wizerunku marki, przewag konkurencyjnych, czy budowania całościowego doświadczenia zakupowego wokół twojego klienta.
Z drugiej strony sklep internetowy to znacznie trudniejszy model biznesowy, który wymaga dużej ilości czasu, zaangażowania, doświadczenia, pracy i pieniędzy, aby zobaczyć konkretne efekty biznesowe.
Jeśli więc przykładowo prowadzisz konto na Allegro i myślisz, że w kilka miesięcy będziesz sprzedawał na tym samym poziomie w sklepie internetowym już po jego założeniu to muszę cię rozczarować. Na to potrzeba znacznie więcej czasu.
Allegro może być świetnym uzupełnieniem sklepu internetowego, ale nie elementem, który go zastąpi.
Prowadząc wyłącznie konto na Allegro wybierasz moim zdaniem bardziej ryzykowny model biznesowy, gdzie jesteś zawsze uzależniony od jednego źródła sprzedaży, gdzie masz ryzyko wzrostu kosztów, a dywersyfikacja ruchu i sprzedaży powinna przyświecać każdemu, kto prowadzi swój biznes.
Allegro może świetnie wspierać naszą sprzedaż, pomagać nam w uzyskaniu lepszych warunków zakupowych poprzez wyższy wolumen sprzedaży, natomiast na końcu to właśnie sklep internetowy odpowiada za budowanie długofalowej relacji i świadomości marki u twoich klientów, więc jeśli jesteś tylko i wyłącznie na Allegro ograniczasz swój potencjał.
Z drugiej strony Allegro jest znacznie prostszym i szybszym biznesem do wdrożenia, więc to ty musisz podjąć decyzję, który kierunek będzie dla Ciebie najlepszy.
Kończąc chciałbym, abyś po przeczytaniu tego artykuł zadbał o mądrą dywersyfikację twojego biznesu, która pozwoli ci w odpowiedni sposób reagować w zależności od sytuacji i twojego otoczenia biznesowego e-commerce!
Na podstawie doświadczeń moich klientów jestem zdania, że zdecydowanie warto prowadzić oba te kanały (sklep internetowy + Allegro) i po prostu systematycznie krok po kroku je rozwijać dbając i dając wartość twoim klientom. Czego ci serdecznie życzę!
Sprawdzony partner od Allegro
Jeśli szukasz sprawdzonego partnera od Allegro odezwij się do mnie na maila [email protected] to postaram się połączyć Cię z moim sprawdzonym partnerem, który robi naprawdę dobrą robotę dla moich klientów!
P.S Długo nie pisałem na blogu, ale za mną najtrudniejszy okres w życiu związany z poważnymi problemami zdrowotnymi mojego syna, więc wybacz za tak długi brak aktywności na blogu, ale miałem zupełnie inne priorytety życiowe.
Wracam w końcu do comiesięcznych publikacji 🙂
