Newsletter w sklepie internetowym - od czego warto zacząć?

Czy można prowadzić sklep internetowy bez budowania bazy i wysyłania newslettera do klienta? Oczywiście, że można! Pytanie jednak po co? Newsletter w sklepie internetowym to wciąż jeden z najważniejszych kanałów sprzedaży i komunikacji dla e-sklepów. Stworzenie skutecznego newslettera może nam pomóc w łatwy sposób zwiększyć sprzedaż w twoim sklepie internetowym i właśnie o tym będzie ten artykuł. Dodam, że temat email marketingu w kontekście newslettera do tej pory nie pojawiał się na blogu, więc najwyższa pora to nadrobić 🙂

Jeśli weźmiemy pod uwagę popularność mediów społecznościowych takich jak FB, Instragram czy nawet Linkedin to coraz łatwiej przychodzi nam na myśl czy to już może nie jest zmierzch dla tej formy komunikacji jaką jest newsletter?

Wachlarz możliwości marketingowych jakie mamy do dyspozycji (big data, segmentacja, remarketing, odzyskiwanie klientów) czy różnych form promocji daje nam potężne możliwości dotarcia do naszego klienta.

Newsletter w sklepie internetowym – dlaczego warto?

W pierwszej chwili możesz pomyśleć, zwłaszcza gdy zaczynasz przygodę z e-commerce, jaki sens ma budowanie od zera bazy odbiorców, której konkretny efekt będę miał dopiero w odległej przyszłości? Dodam, że jest to bardzo częsty powód dla którego wiele e-sklepów w ogóle temat jej budowania odpuszcza, bo chce mieć efekt tu i teraz. Podobnie jak z maratonem jest to długi bieg do mety, a nie sprint.

Dlaczego więc nadal warto korzystać z newslettera? Powód jest oczywisty, bo zwrot z inwestycji w email marketing będzie wciąż wielokrotnie przekraczał poniesione na ten cel środki. Oczywiście nastąpi to dopiero po osiągnięciu przez ciebie określonego poziomu odbiorców, co bezpośrednio będzie się także przekładało na generowane przychody.

Newsletter w sklepie internetowym to wciąż jeden z najskuteczniejszych sposobów na generowanie sprzedaży. Według Direct Marketing Association email marketing ma najwyższy zwrot z inwestycji ze wszystkich dostępnych kanałów sprzedaży i osiąga poziom 4300%, kwestia sporna czy w ramach tego wliczone są wszystkie koszty związane z przygotowaniem kampanii mailingowej?

Natomiast nawet odliczając dodatkowe koszty jest to potężny zwrot z inwestycji, który jest trudny do osiągnięcia w innych kanałach.

Do kogo chcesz dotrzeć? Kto jest twoim adresatem?

Jeśli chcesz stworzyć skuteczny newsletter w sklepie internetowym, który przełoży się na wysoką sprzedaż to przede wszystkim powinieneś wiedzieć do kogo docierasz lub chcesz dotrzeć? Czytając to możesz powiedzieć, ale banały on piszę, przecież to oczywiste! Może i tak, ale jak obserwuję wiele newsletterów branżowych to są one przepraszam, ale do nikogo.

W skrócie często pisane dla samych siebie 🙁 Warto tutaj pomyśleć jeśli masz oczywiście na to budżet o stworzeniu strategii content marketingowej na podstawie, której poznasz swoje buyer persony czyli profile zakupowe twoich klientów. Mając takie dane będziesz w stanie znacznie lepiej tworzyć komunikację z twoimi klientami, a korzyści z jej tworzenia wykorzystasz we wszystkich pozostałych kanałach komunikacji z klientem takich jak – social media, blog, czy sklep internetowy.

Jaki jest cel twojego newslettera?

Gdy już wiesz do kogo będziesz docierał, kolejnym krokiem jest określenie po co go chcesz wysyłać? Przeważnie naszym celem numer 1 jest zwiększanie przychodów z email marketingu, ale nie warto się do tego ograniczać, warto również tworzyć newslettery, które przekazują ciekawe i wartościowe treści, które mogą pomóc naszemu klientowi rozwiązać konkretny problem, który go dotyczy.

Nie zapominaj także o kluczowym elemencie newslettera, a jest nim budowanie relacji z twoim odbiorcą.

Przykładowo wyobraźmy sobie, że jesteśmy klientami i subskrybentami sklepu rowerowego, który znajduje się blisko nas, gdzie mamy tak jak teraz porę wiosenną, więc chcielibyśmy już przygotować nasz sprzęt do sezonu rowerowego. Oba wysyłane newslettery dotyczą tego samego tematu czyli “Przygotowanie roweru do nowego sezonu” .

Jako sklep internetowy możemy to zrobić na dwa sposoby:

• z jednej strony prowadząc własnego bloga na e-sklepie przekierować go bezpośrednio do artykułu, który krok po kroku opisuję co muszę sam zrobić w domu, aby rower był odpowiednio przygotowany do jazdy na nowy sezon.
• z drugiej strony wysłać do niego konkretną ofertę (przykładowo, gdy dodatkowo mamy dane o jego miejscu zamieszkania) na przygotowanie roweru bezpośrednio przez serwis Twojego e-sklepu, gdzie przez jedno kliknięcie klient ma możliwość automatycznego zarezerwowania terminu bezpośrednio z poziomu newslettera. W ten sposób klient oszczędza czas swój i Twój, gdyż nie musisz zajmować się odbieraniem telefonów, sprawdzeniem terminarza, tylko wszystko masz zautomatyzowane nawet z możliwością przedpłaty za usługę.

Podaję to jako jeden z przykładów, że nasze cele mogą być kompletnie różne i sposoby podejścia również. Przyznam, że gdybym sam otrzymał taką ofertę z chęcią bym skorzystał, a jeszcze jak dodatkowo ktoś by przyjechał zabrał mój rower i odstawił z powrotem to byłbym wniebowzięty! Swoją drogą to nie kojarzę jeszcze takiej usługi w sklepach rowerowych. Może więc pora to zrobić? 😉

Wracając do newslettera sam widzisz, że sposoby podejścia zależą od celu, a później od naszej pomysłowości i kreatywności. Warto próbować nowych rozwiązań, a nie tylko stosować zasadę kopiuj-wklej tego co robi konkurencja, bo tak się z pewnością nie wyróżnisz się na tle rynku.

Segmentacja – czyli stwórz grupy powiązane ze sobą!

Gdy już znasz swojego odbiorcę i wiesz jakie są Twoje cele? Kolejnym ważnym krokiem jest segmentacja naszych klientów na mniejsze grupy, które będą miały ze sobą cześć wspólną, po to by kampania email marketingowa, którą planujesz wysłać dotarła do osób faktycznie zainteresowanych Twoim produktem.

Na podstawie wcześniejszego przykładu z rowerami jeśli wyślesz newsletter dotyczący zarezerwuj termin wizyty serwisowania twojego roweru, a nie masz informacji o miejscowości z której pochodzi subskrybent to taki newsletter będzie totalną głupotą, chyba, że posiadamy jeden sklep stacjonarny w konkretnym mieście.

Dlatego zbierając informacje o twoich klientach warto pamiętać zawczasu jakie dane będą ci potrzebne, abyś mógł do nich później docierać z odpowiednim komunikatem, który da im wartość i przełoży się na twoje przychody.

Warto jednak pamiętać, że zbyt duża liczba informacji potrzebnych do uzupełnienia przy zapisie drastycznie obniża liczbę zapisujących się do newslettera, więc trzeba umieć tutaj znaleźć odpowiedni kompromis.

Jakie dane o odbiorcach warto jest zbierać?

Jak zwykle odpowiedź w takich przypadkach brzmi to zależy 😉 Wszystko będzie zależało od tego czy prowadzisz wyłącznie sprzedaż wysyłkową czy masz także punkty stacjonarne? Jaka będzie to branża?

Najczęściej w formularzach zapisu do newslettera zbieramy takie dane jak:

• Email – w praktyce to nam wystarczy, aby móc kierować komunikację do naszych klientów, oczywiście nie poszalejemy w ten sposób.
• Imię – bardzo istotny element pod kątem personalizacji komunikacji, choć moim zdaniem nie odgrywa już tak dużej roli jak dawniej, bo praktycznie już wszyscy to robią, więc trudno się tutaj wyróżnić. Drugim atutem jaki mamy posiadając imię jest możliwość segmentacji bazy ze względu na płeć, bez potrzeby zbierania dodatkowych danych typu “płeć”
• Miejscowość – jak już wcześniej pisałem jest to przydatne w zwłaszcza jeśli posiadamy punkty stacjonarne, jeśli nie jest to element zbędny.
• Wiek – możemy takie dane dodatkowo zbierać jeśli chcemy, ale raczej do tego nie zachęcam w większości branż, bo jest to bezużyteczne, choć przykładowo są branże w których ma to znaczenie, przykładowo dla drogerii internetowej może być to pomocna informacja, gdy chcemy wysłać dedykowany newsletter z kremami dla cery dojrzałej dla kobiet w wieku 50+.

Znasz już odbiorcę? Pisz tak, by chciał cię czytać

Gdy już wiesz znacznie więcej na temat swoich subskrybentów (aktualnych lub przyszłych klientów), więc teraz możesz przejść do odpowiedniej komunikacji z nimi i prezentacji oferty.

Jednym z najistotniejszych elementów na tym etapie jest personalizacja komunikacji i treści. Kluczowe, byś pisał do klienta w taki sposób, by chciał cię czytać i miał poczucie, że komunikat jest kierowany bezpośrednio do niego.

Pisz prostym językiem

Stosuj prosty język. Tworzenie długich i rozbudowanych zdań sprawia, że odbiorca musi włożyć znacznie więcej wysiłku w zrozumienie twojego tekstu. Staraj się nie używać języka formalnego, gdyż ludzie cenią sobie naturalność i myślę, że również masz podobnie. Każdy z nas lubi rozmawiać z człowiekiem, a nie z robotem…

Dostosuj formę komunikacji

Jeśli będziesz prowadził drogerią internetową to w 70-80% możesz się spodziewać, że twoim klientem będzie kobieta, więc zamiast stosować bezosobową komunikację możesz napisać bezpośrednio jak do kobiety (oczywiście przykład ten zakłada, że nie masz możliwości dodatkowej segmentacji twojej bazy), analogicznie w przypadku Panów, odsetek Pań w sklepie wędkarskim będzie raczej niewielki więc z bardzo dużym prawdopobieństwem możesz zastosować ten sam mechanizm dla mężczyzn.

Oczywiście zapewne stracimy w ten sposób pewną grupę klientów, jednak jeśli nie mamy żadnych dodatkowych możliwości segmentacji, bo zbieraliśmy zawsze tylko adres mailowy to warto dotrzeć z najlepszym możliwym komunikatem właśnie do tych naszych kluczowych 70-80%.

Zwracaj się do odbiorcy po imieniu

Podstawowym elementem personalizacji w e-commerce i nie tylko jest wykorzystanie imienia w komunikacji. Według raportów branżowych zwracanie się bezpośrednio po imieniu poprawia wszystkie najważniejsze współczynniki mailingowe i sprzedażowe takie jak CTR, Open Rate, konwersję, a także przekłada się na wyższy przychód. Warto jest tutaj odmieniać w treści maila odbiorcę przez wszystkie możliwe przypadki np. “Michale, mamy dla ciebie wyjątkowo ofertę dostępną tylko dzisiaj”.

Dzięki zwróceniu się do odbiorcy po imieniu w temacie czy treści maila Twoja wiadomość będzie wyróżniała się spośród innych znajdujących się już w skrzynce, choć trzeba mieć też świadomość, że personalizacja to już nie jest coś nowego czego nikt nie stosuje, tylko już “Must have” w komunikacji mailingowej.

Podsumowanie

Z pewnością dzisiejszym wpisem nie odkryłem koła na nowo, ale bardzo mi zależało na tym, aby zwrócić Tobie uwagę na strategiczne elementy, które później na etapie przygotowania i tworzenia konkretnych kampanii email marketingowych będą stanowiły świetną bazą i punkt wyjścia do tego, aby twój newsletter wyróżniał się na tle konkurencji i dawał wartość odbiorcom.

Jestem zdania, że warto zaczynać od mocnych fundamentów czyli najpierw dokładnie poznać naszego klienta, wiedzieć jakie są jego cele i nasze, a które dopiero później długofalowo będziemy realizowali tworząc treści i szablony newsletterów świetnie dopasowane do odpowiedniej grupy odbiorców. Bo dopiero wtedy będziemy faktycznie wiedzieli w jaki sposób mamy się z nimi komunikować i z jakim komunikatem chcemy do nich wyjść.

W kolejnej części dotyczącej email marketingu i newslettera skupię na tym jakie narzędzia są dostępne na rynku dla e-commerce, które polecam i jak powinien wyglądać skuteczny szablon w sklepie internetowym i co bezwzględnie powinien zawierać, aby dawał wartość Twoim klientom i lepiej sprzedawał 🙂