8 sposobów na zwiększenie konwersji w sklepie internetowym

Konwersja w sklepie internetowym to jeden z najważniejszych parametrów do analizy efektywności i skuteczności twojego e-sklepu. Fachowo nazywany jest współczynnikiem konwersji e-commerce. Jego poprawa decyduje o tym, czy nasz sklep internetowy będzie rósł, czy spadał, a jeśli rósł to, jak szybko. W tym artykule podzielę się z tobą prostymi sposobami na jego szybką poprawę poprzez wdrożenie 8 prostych sposobów optymalizacji w twoim sklepie internetowym.

Czym jest konwersja e-commerce?

Konwersja e-commerce informuje nas o tym, jaki procent klientów wchodzących na naszą stronę dokonuje transakcji. W przypadku sklepu internetowego będzie to złożenie zamówienia. Informacja ta przekłada się na najistotniejszy dla nas wskaźnik, jakim jest realna sprzedaż. Jeśli ze 100 użytkowników tylko jeden dokona zakupu to oznacza, że mamy konwersję na poziomie 1%.

Poprawa konwersji do 2% zwiększa nasz przychód dwukrotnie przy tej samej liczbie osób, które odwiedziły nasz sklep online, jak wyraźnie widać poprawa tylko tego wskaźnika może diametralnie poprawić nasze wyniki sprzedażowe. Do tego wystarczy, aby spośród 100 użytkowników odwiedzających naszą stronę tylko dwóch z nich dokonało zakupu.

Słabe rozwiązanie pod kątem UX (prostocie obsługi i czytelności nawigacji) lub szybkość działania e-sklepu mogą zniechęcać naszych klientów do ostatecznego zakupu.

Stała optymalizacja i zwiększanie konwersji w sklepie internetowym to jeden z priorytetów każdego właściciela e-commerce, czy specjalisty odpowiedzialnego za rozwój sklepu internetowego.

Zdecydowanie warto więc zainwestować czas na optymalizację konwersji, bo to może w krótkim czasie znacząco poprawić twoje przychody i zyski.

Oto 8 prostych sposobów na poprawę i zwiększenie konwersji w sklepie internetowym

1. Popraw szybkość ładowania się sklepu

Nic tak bardzo nie denerwuje użytkowników i klientów jak długo wczytująca się strona. Jeśli jej szybkość nie jest zoptymalizowana i nie ładuje się przeciągu 2-3 sekund, to możemy być pewni, że wielu z naszych klientów porzuci naszą stronę z miejsca i zrezygnuje z dalszych zakupów.

Dotyczy to wszystkich stron takich jak: strona główna, lista produktów, karta produktu, proces zakupowy. Szybkość ładowania się strony ma także bardzo istotny wpływ na pozycję w wynikach wyszukiwania w Google.

“Badania przeprowadzone przez Google w 2016 roku wskazują, że strona ładująca się dłużej niż 5 sekund traci prawie 40% konwersji”

Jak widać szybkość ładowania się strony wpływa na wiele obszarów, a co za tym idzie bardzo mocno determinuje także naszą konwersję. Aby sprawdzić jak szybko wczytuje się nasza strona można skorzystać z dostępnych darmowych narzędzi.

Osobiście korzystam z Google Page Speed i GTmetrix. Wydaje się, że jest to oczywista oczywistość, ale patrząc na szybkość działania niektórych sklepów internetowych nadal jest to problematyczny element działania w wielu sklepach online.

2. Zoptymalizuj wyszukiwarkę produktów

Spróbuj prowadzić sklep internetowy w takich przykładowych branżach gdzie produkty są wystandaryzowane jak elektronika, artykuły spożywcze, wyposażenie wnętrz, kosmetyki czy farmacja itp. bez wyszukiwarki produktu! Gwarantuje ci, że twoja konwersja będzie wielokrotnie niższa niż gdybyś ją miał.

To że posiadasz wyszukiwarkę produktów nie znaczy, że sprawa jest załatwiona. To jest dopiero punkt wyjścia do dalszych działań. Ważne, aby wyszukiwarka była umieszczona w czytelnym miejscu na stronie najlepiej w topie i na środku lub z prawej strony, gdzie od razu można będzie wpisać szukaną frazę.

Ważne, aby były także auto podpowiedzi, wiele sklepów tego nie posiada i dopiero po kliknięciu i wyświetleniu wyników wyszukiwania jest lista szukanych produktów.

Bardzo dobra wyszukiwarka produktów to może być jedna z największych przewag twojego sklepu internetowego, bo jeśli na przykład szukasz konkretnego produktu i popełnisz literówkę na produkt np. “telewizor sansung” to przy typowej prostej wyszukiwarce otrzymasz informację, że nie ma takiego w ogóle produktu. Skutkuje to tym, że klient opuszcza twój sklep z miejsca.

Dopracowana wyszukiwarka produktów w oparciu o mechanizmy samo uczące się lub dodane synonimy podpowie ci czy może nie chodziło ci o telewizor samsung, lub jeszcze inny produkt.

3. Zbuduj zaufanie do twojego e-sklepu

Pokaż użytkownikom i klientom, że twój sklep jest godny zaufania. Jak to zrobić? Na rynku mamy dostępnych wiele narzędzi, które pozwalają na zwiększanie zaufania poprzez wyrażane opinie przez naszych klientów, którzy dokonali u nas zakupu co zwiększa wiarygodność.

Do najpopularniejszych na polskim rynku należą Opineo.pl, Trusted Shops czy widget Ceneo, jeśli korzystamy z tej porównywarki w naszym sklepie internetowym. Osobiście rekomenduję wdrożenie własnego rozwiązania na sklepie, aby uniezależnić się od innych rozwiązań zewnętrznych. W przypadku zakończenia współpracy wszystkie opinie nam przepadają.

4. Ulepsz proces zamówienia (checkout)

Przykład realizacji procesu zakupowego w sklepie internetowym eapteka.pl

Dla wielu sklepów internetowych to właśnie tutaj jest największa bolączka. Klient dodał produkty do koszyka i już chce przejść proces zamówienia i dokonać zakupu, a tam często pojawiają się kłody pod nogi.

Proces zakupowy często jest bardzo mało intuicyjny lub nawet często wprowadzający w błąd co skutkuje opuszczeniem strony i brakiem zakupu. W głównej mierze wpływa na to ma mało czytelny interfejs klienta pod kątem wprowadzania danych.

Kluczowe, aby nasz klient w sposób intuicyjny mógł wprowadzać swoje dane bez zastanawiania co i gdzie się znajduje, a także miał w jednym miejscu wszystkie niezbędne informacje o zamówieniu, które są zbierane. Czyli np. w prawej kolumnie klient ma wszystkie potrzebne informacje dotyczące jego zamówienia: podsumowanie z kwotą, jakie produkty są w koszyku oraz jaki jest adres wysyłki i forma dostawy.

Są dwie szkoły jeśli chodzi o projektowanie procesu realizacji zamówienia:

Proces zamówienia składający się z kilku etapów: koszyk -> logowanie/rejestracja-> metoda płatności i dostawy -> podsumowanie zamówienia lub
One step checkout zawierający w jednym kroku uzupełnienie wszystkich danych i informacji dotyczących zamówienia

Oto kilka prostych sposobów na jego poprawę:

Pasek stanu informujący ile jeszcze brakuje do darmowej dostawy – rozwiązanie, która zachęca klientów do zwiększania wartości koszyka zakupowego i dokonania zakupów właśnie u nas. Klient ma tutaj konkretne wezwanie do działania.
Informacja o tym kiedy zamówienie, które klient składa zostanie do niego wysłane – klient dokładnie wie kiedy jego zamówienie zostanie wysłane. Bardzo istotne jest tutaj, aby efektywność logistyki pozwalała nam na tego rodzaju komunikację.

Jak poprawić konwersję e-commerce w koszyku – eapteka.pl

5. Popraw i ulepsz kartę produktu

Bardzo wielu naszych użytkowników i klientów dociera bezpośrednio w e-sklepie na naszą kartę produktu. Czy to z ruchu organicznego (wyszukiwarka Google), social media lub porównywarek cenowych np. Ceneo. Dlatego też poprawa tego elementu może nam znacząco poprawić konwersję w sklepie internetowym. Oto elementy na które warto zwrócić uwagę i je poprawić:

USP czyli unikalna propozycja sprzedaż (z ang. Unique Selling Proposition) – informacja o unikalnych korzyściach dotyczących produktu, usługi lub naszej oferty, która wyróżnia nas względem konkurencji. Jeśli np. oferujemy wysyłkę tego samego dnia do określonej godziny warto to zakomunikować klientom. Darmowa dostawa jest od 100 zł, a jest to coś czym wyróżniamy się względem konkurencji to również warto to zdecydowanie komunikować.
Brak czytelnego wezwania do działania (z ang. Call to Action – CTA) czyli “Dodaj do koszyka”– jest to kolejny z elementów na sklepie internetowym, który w znacznym stopniu wpływa na naszą konwersję. Brak czytelnego CTA czyli Call to Action, który oznacza wezwanie do działania może zniechęcić do dokonywania zakupów. Często taki element jak “Dodaj do koszyka” jest trudny do znalezienia, gdyż nie wyróżnia się ani kolorem ani wielkością i w praktyce trudno go dostrzec. Takich sklepów na rynku jest nadal całe mnóstwo.
Widok karty produktu – z mojej perspektywy bardzo istotnym elementem jest, aby najważniejsze elementy były umieszczone na samej górze karty produktu dobrze, aby na jednej wysokości było zdjęcie, skrócony opis produktu, wezwanie do działania i USP. Kluczowe jest aby klient nie musiał naszej strony scrollować po to by np. znaleźć przycisk dodaj do koszyka.
Jakość zdjęć produktów – kolejny z elementów, który może znacząco poprawić naszą konwersję w szczególności dotyczy to branży fashion, ale nie tylko. Możliwość obejrzenia zdjęcia z różnych perspektyw w bardzo dobrej jakości zdecydowanie zwiększa szansę na lepszą konwersję.
Brak użytecznych i unikalnych opisów naszych produktów pisanych językiem korzyści – ważne, aby to były unikalne opisy, a nie skopiowane od producentów lub naszych dystrybutorów. Po pierwsze poprawia to naszą pozycję w wynikach wyszukiwania, po drugie stanowi dodatkową wartość dla klienta, który czytając opis dokładnie wie czym jest nasz produkt i jakie korzyści mu daje.
Licznik odliczający czas do wysyłki zamówienia – informujący klientów o tym do kiedy muszą złożyć zamówienie, aby jeszcze dzisiaj zostało wysłane np. Złóż zamówienie do godz. 15:00, a twoje zamówienie zostanie wysłane jeszcze dzisiaj.
Rekomendacje i produkty polecane na karcie produktu – czyli wykorzystanie możliwości cross-sell i up-sell powiązanie karty produktu. Najlepiej, aby było to rozwiązanie zautomatyzowane czyli nasza platforma była zintegrowana z silnikiem rekomendacji, który w oparciu o dedykowane algorytmy będzie potrafił dobrać produkty odpowiednio dopasowane do klienta w oparciu o jego historię zakupową lub najczęściej przeglądane.

6. Odzyskuj porzucone koszyki (marketing automation)

Odzyskiwanie porzucanych koszyków – RTV Euro AGD

Odzyskiwanie porzuconych koszyków to jeden z popularniejszych sposobów na poprawę konwersji w sklepie internetowym.

Na rynku mamy dostępnych wiele narzędzi, które pozwalają nam odzyskiwać porzucone koszyki przez użytkowników, którzy najpierw odwiedzili nasz sklep, następnie dodali produkty do koszyka, ale z jakichś przyczyn nie dokończyli zamówienia i opuścili sklep. Taki klient w ramach takiego systemu otrzymuje maila z informacją, że twoje produkty są nadal zarezerwowane dla ciebie w koszyku i wystarczy, że klikniesz przycisk i będziesz mógł dokończyć swoje zamówienie.

Są sklepy, w których 10% klientów potrafi z tego skorzystać, dzięki czemu odzyskujemy sporą część naszej konwersji.

Dodatkowa korzyść – czy to się klientowi opłaca?

Dodatkową zachętą do dokończenia transakcji będą dodatkowe rabaty lub darmowa dostawa dla klienta co zdecydowanie zwiększa szansę na ostateczne dokonanie zakupu przez klienta. Najpopularniejsze narzędzia dostępne na polskim rynku: SALESmanago, Edrone, SaveCart, ale jest tego zdecydowanie więcej. O tym temacie będą pisał w kolejnych wpisach.

7. Cyklicznie rób testy A/B

Jest to rozwiązanie wydawałoby się stare jak świat, ale nadal nie do przecenienia. Każdemu klientowi rekomenduję cykliczne wykonywanie testów A/B. Możemy mieć najlepszą wiedzę o tworzeniu sklepów internetowych pod kątem UX, CX, ale to ostatecznie sam klient powie nam co jest dla niego najlepsze.

Dzięki narzędziom do wykonywania testów A/B mamy możliwość przetestowania różnych wariantów dla poszczególnych sekcji sklepu internetowego takich jak strona główna, lista produktów czy proces zakupowy (checkout). Aby taka analiza miała wymierny efekt bezwzględnie musi zostać oparta o odpowiednią próbę kontrolną naszych użytkowników.

Testy A/B powinny zawsze dotyczyć konkretnego i realnego problemu, z jakim borykają się użytkownicy.

8. Analizuj informacje zwrotne od klientów

Możemy analizować wszystkie nasze dane na wiele sposobów, ale bezpośrednia informacja od naszych klientów jest jednym z najlepszych feedbacków jakie możemy uzyskać. Jest to także jedna z najprostszych i najtańszych form analizy błędów, potrzeb naszych użytkowników i klientów.

Polecane narzędzia do analizy konwersji sklepu internetowego

Google Analitycs – to rozwiązanie, które znają i korzystają praktycznie wszyscy . Pozwala nam w łatwy sposób sprawdzić jaką konwersję mamy w naszym sklepie, ale przede wszystkim możemy dodatkowo zdefiniować różne zdarzenia tak zwane eventy dotyczące tego ile osób opuściło stronę na etapie koszyka czy kolejnych etapów procesu zamówienia.
Yandex Metrica – konkurent dla Google Analytics, który ma jedną znaczącą przewage w zakresie analizy zachowań użytkowników na stronie. Poza tym, że możesz zobaczyć heat mapę, to na dodatek możesz nagrywać przebieg wizyty użytkownika na stronie czyli to co przykładowo oferuje także Hot Jar.
Hot Jar – narzędzie, które pozwala na monitorowanie i obejrzenie jak wyglądało zachowanie naszego klienta w naszym sklepie w trakcie zakupów lub jej przeglądania. Osobiście wyciągam z tego narzędzia bardzo dużo pod kątem obserwacji z czym klienci mają największy problem i co warto poprawić.
AB Tasty – jedno z najpopularniejszych narzędzi do wykonywania testów A/B.
Optimizely – jest to najpopularniejsze narzędzie do wykonywania testów A/B. Posiada dwie wersję bezpłatną – Starter oraz płatną, która oferuje zdecydowanie więcej
Opiniac – jest to narzędzie ankietowe do badania i analizowania użytkowników (klientów), które świetnie się sprawdza w e-commerce. Narzędzie na bieżąco zbiera opinie i komentarze naszych klientów, którzy będą chcieli podzielić się swoją opinią na wybrany temat lub problem o który pytamy. Możemy zdefiniować, aby ankieta uruchamiała się po kliknięciu w wybrany element na stronie lub w momencie opuszczenia procesu zakupowego. Mogą być one także wysyłane do klienta już po dokonaniu zakupu, aby ocenić cały proces zakupowy aż do ostatecznego dostarczenia przesyłki do klienta.
SalesMANAGO– najpopularniejsze narzędzie do marketing automation w Polsce. Skomplikowane zwłaszcza pod kątem konfiguracji, a jego użyteczność również pozostawia do życzenia.
Edrone – bardzo dynamicznie rozwijające się narzędzie do marketing automation. Proste w konfiguracji, nieco toporne graficzne od strony dostępnych szablonów prezentacji danych dla docelowego klienta.
Save Cart – kolejne z narzędzie do marketing automation i personalizacji w czasie rzeczywistym, mniej zaawansowane niż SalesMANAGO i Edrone. Dużym plusem Save Cart jest prosta implementacja poprzez wklejenia na stronę fragmentu kodu.