Większość materiałów związanych z e-commerce, takie jak artykuły, webinary, wideo, czy podcasty koncentrują się na tym, jak zwiększać sprzedaż w sklepie internetowym. Oczywiście jest to bardzo istotne, ale na końcu po to prowadzimy biznes, aby generować zyski! Staram się to tłumaczyć moim klientom na każdym kroku, że nie tylko sprzedaż ma znacznie, choć jest bardzo istotna, gdyż jest punktem wyjścia do generowania zysków. Dlatego chciałem się Tobą podzielić artykułem, który jest efektem doświadczeń współpracy z klientami i prostych krokach, które w krótkim czasie pozwoliły wielu z nim znacznie poprawić zyski w e-commerce i obniżyć koszty nawet o 10 – 20%.
Na początek współpracy z klientem bardzo często pytam, czy e-sklep, który prowadzą generuje zyski, a jeśli tak to, jak duże i co mogą zrobić, aby było znacznie lepiej?
W artykule tym nie będę wchodził w elementy związane z optymalizacją sklepu internetowego z perspektywy widoku klienta, którego celem będzie budowanie wyższej rentowności. Na to poświęcę osobny artykuł.
Pewnie dla wielu osób będą to rzeczy oczywiste, zwłaszcza dla mocno świadomych ekomersiaków, ale wiem, że jest bardzo duże grono osób, którym ten artykuł pomoże zaoszczędzić w szybkim tempie sporo pieniędzy i znacznie poprawić rentowność w ich sklepach internetowych.
Wszystkie kroki są opisane na przykładzie jednego z moich klientów, który zaczynając współpracę generował miesięcznie sprzedaż na poziomie 0,5 mln zł, przy stracie 10 000 zł, nawet o tym nie wiedząc, bo nie prowadził budżetu sklepu internetowego.
Na końcu po 3-4 miesiącach wyszedł na spory plus – 65 tys. zł oczywiście już przy zwiększonych przychodach, co pokazuje, że warto te kroki wykonać.
5 sposobów jak poprawić zyski w sklepie internetowym
1. Budżet sklepu internetowego
Na początek zawsze warto zacząć od analizy jak faktycznie wyglądają finanse w twoim sklepie internetowym? Dopiero na tej podstawie będziesz w stanie ocenić, czy projekt jest rentowny, a jeśli jest tak to czy przypadkiem nie tracisz pieniędzy w innych obszarach prowadzenia twojego e-commerce.
Załóż budżet sklepu internetowego
Budżet sklepu internetowego pokazuje czarno na białym kondycję projektu e-commerce.
Najczęściej klienci wykorzystują do tego gotowy szablon w Excelu, który przygotowałem dla czytelników bloga w tym artykule: Jak przygotować budżet sklepu internetowego? (opis + szablon)
Przykład gotowego budżetu sklepu internetowego (wersja skrócona)
Stworzenie budżetu to zawsze jest pierwszy krok, który pozwala klientom zobaczyć jak faktycznie wygląda ich biznes od środka, czy w ogóle zarabia, a jeśli zarabia to ile?
Po uzupełnieniu całego pliku i dostosowaniu do swego biznesu okazało się, że sklep klienta generuje straty na poziomie 10 tys. zł miesięcznie, gdzie sam był przekonany, że na tym biznesie zarabia.
Cyfry pokazały jednak zupełnie coś innego. Więc musieliśmy przejść do działania, aby tę sytuację poprawić krok po kroku.
Kolejnym krokiem jest analiza efektywności prowadzonych działań marketingowych, która odgrywa kluczową rolę w rentowności sklepu internetowego.
2. Analizuj efektywność działań marketingowych
Jest to obszar w e-commerce, na którym można zaoszczędzić bardzo dużo pieniędzy zwłaszcza przez poprawę wyników sprzedażowych i obniżenie kosztów kampanii.
Sprawdź i analizuj efektywność agencji
Jeśli firma lub freelancer, który Ciebie obsługuje nie wykonuje swojej pracy na odpowiednio należytym poziomie, a niestety obserwując cały rynek agencji marketingowych w Polsce specjalizujących się w performance marketingu nie jest z tym najlepiej.
Z mojej perspektywy rację bytu ma około 5% agencji, które są na rynku, 95% z nich wystrzeliłbym w kosmos. Kiedyś chyba będę musiał przygotować artykuł o kwiatkach, jakie agencje potrafią robić w tym te topowe, które są uznawane za najlepsze! Przynajmniej pod kątem PR 🙂
Nie o tym jest jednak ten artykuł, ale chciałem się z Tobą podzielić przede wszystkim tym, że nie jest łatwo w dzisiejszych czasach o solidnego partnera, który rozwinie wasze działania marketingowe (Google Ads, Social Ads, Ceneo, SEO, Allegro, afiliacje, influencerzy).
Na szczęście moi klienci korzystają z moich sprawdzonych i doświadczonych partnerów (agencje i freelancerzy), którzy są przetestowani w praktyce. Oczywiście, jeśli coś nie działa jak należy zmieniamy ich na kolejnego partnera, na szczęście do tej pory mieliśmy taką sytuację tylko raz, co nie znaczy, że to się nie zmieni w przyszłości.
Analizuj stale działania marketingowe
Wracając do analizy, jeśli obserwujesz, że na marketing internetowy w swoim sklepie internetowym wydajesz np. 20 000 zł miesięcznie, a sprzedaży z tego tytułu masz 40 000 zł, czyli tylko dwu krotność tego, co wkładasz to zakładam, że jest dla Ciebie oczywiste, że coś tu nie gra? Przykład skrajny, ale takie kwiatki też się pojawiają.
Więcej na temat analizy efektywności kanałów w sklepie internetowym znajdziesz tutaj: Jak analizować efektywność kanałów sprzedaży w e-commerce?
U klienta, o którym Ci pisze na marketing było wydawane 50 000 zł miesięcznie, z czego generował łączną sprzedaż na poziomie 300 000 zł. Ktoś powie, ale przecież zwrot nie jest taki zły na pierwszy rzut oka? Tak, ale wchodząc w głąb w analizę tego, co było robione łatwo było dostrzec, że bardzo wiele kampanii to były pieniądze wyrzucone w błoto, a które to cały czas działały.
Wystarczyło tak naprawdę wiele z nich usunąć, zoptymalizować istniejące i zwiększyć budżety na te, które działały (robiły odpowiedni ROAS) i wynik poprawił się przy spadku budżetu z kwoty 35 000 zł na 450 000 zł.
Co to jest ROAS?
Jest to zwrot z poszczególnych kampanii marketingowych np. Google Ads, FB Ads, afiliacje i inne. Schodząc poziom niżej możesz przeanalizować pojedynczą kampanię z wybranego kanału. W przykładzie powyżej z danymi z Google Ads dla najbardziej skutecznej kampanii.
Kolejnym elementem było CENEO, gdzie klient tracił między 5, a 8 tyś zł miesięcznie.
Już tylko te zmiany pozwoliły klientowi na to, że biznes już był na sensownym plusie. Oczywiście trzeba mieć świadomość, że wszystko zależeć będzie od specyfiki twojej branży i marżowości jaką ma Twój biznes.
Jeśli nie potrafisz analizować efektywności działań marketingowych, skorzystaj z pomocy doświadczonych specjalistów, który pomogą ci ocenić jak ta sytuacja aktualnie wygląda.
Warto też zwrócić się do innej agencji, czy freelancera o ocenę tego, w jakim stopniu efektywne są działania, które prowadzi dla ciebie aktualna agencja marketingowa? Dla jasności trzeba też z tym bardzo uważać, bo firmy potrafią nieźle tutaj koloryzować i ściemniać, aby tylko przytulić do siebie klienta.
Kolejnymi krokami pod kątem poprawy zysków są już typowe koszty operacyjne prowadzenia sklepu internetowego.
Zacznijmy od dwóch kluczowych obszarów w logistyce e-commerce:
- magazyn
- kurierzy
3. Kurierzy – negocjuj stawki i analizuj raporty
Logistyka e-commerce w budżetach sklepów internetowych to praktycznie zawsze najwyższy koszt operacyjny, jaki ponosimy. Poprawa w tym obszarze może znacząco poprawić rentowność całego biznesu e-commerce.
Negocjuj stawki z kurierami!
Zacznijmy od kurierów! Kiedy ostatnio analizowałeś i aktualizowałeś stawki, jakie płacisz za pojedynczą paczką kurierowi? Czy przypadkiem aktualnie twój wolumen zamówień nie wzrósł kilkukrotnie?
Jest to obszar, w którym możesz sporo zaoszczędzić, jeśli tylko zweryfikujesz aktualne stawki i uzyskasz lepsze warunk.
Jeśli przykładowo kurier obniży ci stawkę per paczka tylko o 1 zł to przy 1000 zamówień oszczędzasz na tym 1000 zł i są to sytuację dość powszechne, jeśli ta skala jest dużo wyższa oszczędność się zwielokrotnia.
Analizuj rozliczenia przesyłek kurierskich
Odnośnie do kurierów zachęcam cię także do tego, aby zawsze na koniec miesiąca po otrzymaniu rozliczenia od kuriera, czy to będzie DPD, DHL, UPS, InPost przeanalizować faktycznie poniesione koszty. Zwracałbym tutaj szczególnie uwagę na anomalie takie jak paczki ważące nie wiadomo skąd po 50 kg, gdzie cena za kuriera wyniosła u klienta np. 56 zł.
Są to często spotykane praktyki i błędy, gdzie obserwuje jak wiele firm i sklepów internetowych nie analizuje tego później na bieżąco. U tego klienta analiza takiego rozliczenia pokazała, że klient tracił od 1000 do 3000 zł miesięcznie tylko na błędnie rozliczonych kosztach kurierów.
Warto tego pilnować!
4. Magazyn – sprawdź jak obniżyć koszty?
Skoro prowadzisz sklep internetowy to pewnie posiadasz jakiś magazyn? Większy lub mniejszy? Warto się tutaj przyjrzeć procesom logistycznym i integracjom jak to u ciebie wygląda?
Pamiętaj proszę o tym elemencie, bo absolutna większość klientów ma w tym obszarze bardzo dużo poprawy, przez co traci mnóstwo czasu i pieniędzy np. na zatrudnianie kolejnych osób.
Jakich integracji ci brakuje, aby zwiększyć efektywność logistyki?
Wielokrotnie u klientów spotykam się z sytuacją, że tylko przez prosty brak integracji np. systemu ERP z oprogramowaniem sklepu internetowego, połowa etatu pracownika jest poświęcona na drukowanie paragonów co można by rozwiązać jedną prostą integracją.
Podobnie potrafi być z etykietami kurierskimi, gdzie takiego pracownika można by oddelegować np. do marketingu lub sprzedaży, aby skupiał się na rozwoju biznesu i zwiększaniu sprzedaży.
Automatyzuj procesy na magazynie
Dla wielu z was osób świadomych są to pewnie sytuacje oczywiste, ale tak naprawdę są dość powszechne. Jeśli nasza skala biznesu rośnie, warto się przyjrzeć, czy może nie warto mieć systemu WMS (Warehouse Management System), który zautomatyzowałby i poprawił efektywność zbierania i kompletacji zamówień, dzięki czemu będziemy mogli zatrudniać mniej ludzi i znacząco przyśpieszyć szybkość przygotowywania i wysyłki zamówień dla klientów.
Takich obszarów w logistyce e-commerce jest znacznie więcej, ale o tym planuję zrobić osobny artykuł ze specem od logistyki e-commerce już wkrótce.
5. Płatności online – negocuj prowizję
Czy wiesz, jaką aktualnie płacisz prowizję za płatności online, z których korzystasz w swoim sklepie internetowym? Na tak zadane przeze mnie pytanie klientom najczęściej pada odpowiedź, muszę sprawdzić!
Chciałbym zwrócić Ci uwagę na jedną kluczową rzecz, nikt tak nie zadba o twój biznes, jak ty sam, dlatego warto tego pilnować!
Po przeczytaniu tego artykułu sprawdź od razu, jaką masz prowizję i zwróć się do swojego operatora płatności online lub kilku, co mogą ci zaproponować, jeśli chodzi o warunki.
Jeśli dawno nie negocjowałeś, a Twój biznes się systematycznie rozwija w górę to jestem pewien, że będziesz w stanie uzyskać lepsze warunki 🙂 Również na starcie sklepu warto negocjować, bo można tutaj wiele zyskać!
Pamiętaj, że warto negocjować te warunki, nawet jeśli korzystacie z platform Saas takich jak: Shoper, Shoplo, Ido Sell itp.
Dla czytelników bloga OFERTA SPECJALNA na płatności online 🙂
Korzystając z tego linka i rejestrując konto: https://ekomersiak.pl/tpay
Otrzymasz prowizję 0,9% na wszystko w Tpay bez dodatkowych kosztów za transakcję + opłatę aktywacyjną w cenie 10 zł 🙂 . Oprócz tego 4 darmowe wypłaty, każda kolejna za 1 zł + zwroty w cenie 0,5 zł.
U większości klientów podobnie jak u Ciebie sama zmiana prowizji potrafi generować oszczędności od kilkuset do dobrych kilku tysięcy złotych miesięcznie! Przy bardzo dużych sklepach internetowych te kwoty są na poziomie kilkudziesięciu tysięcy złotych miesięcznie, więc warto mieć to na uwadze.
Podsumowanie
Jak widzisz obszarów w sklepie internetowym na szybką poprawę rentowności biznesu jest co najmniej kilka. W tym artykule chciałem się z tobą podzielić tymi najważniejszymi, które w szybkim czasie możesz sam u siebie zastosować i poprawić.
Oczywiście obszarów do poprawy pod kątem wyższej rentowności jest zdecydowanie więcej. Są to między innymi: polityka cenowa i marża, jaką mamy w naszym biznesie, a którą możemy optymalizować z wykorzystaniem mechanizmów, jakie mamy na sklepie i nie tylko, ale to już jest zdecydowanie temat na osobny artykuł.
Podchodząc do analizy kosztów pamiętaj proszę o tym, aby zaczynać zawsze od stworzenia i prowadzenia na bieżąco budżetu sklepu internetowego, bo jest to dla Ciebie najlepszy drogowskaz finansowy pokazujący kierunek, w którym zmierza twój biznes!
Na jej podstawie możesz podejmować odpowiednie decyzje biznesowe i analizować poszczególne koszty prowadzenia twojej firmy. Wraz z prowadzeniem budżetu będziesz zauważał szybko anomalie w swoich kosztach, gdzie nagle pojawiły się koszty niewspółmierne do tego, co było wcześniej, gdzie od razu zapala ci się lampka, ale o co chodzi?
Wracając jeszcze do klienta, o którym wspominałem wcześniej. W efekcie wprowadzonych zmian jego zysk w kolejnych 4 miesiącach wyniosły odpowiednio 25 tys., 40 tys. i 65 tys. zł, oczywiście równolegle przy wzroście sprzedaży.
Natomiast jak wprowadzone zmiany policzyliśmy przy tym samym poziomie sprzedaży po 3 miesiącach miałby realny zysk na poziomie 10 tys. zł.
Przy tym samym poziomie kosztów i sprzedaży, klient zaczął oszczędzać miesięcznie 20 tys. zł, co pokazuje, że tego rodzaju rzetelne podejście do analizy naszego e-biznesu może nam pomóc zaoszczędzić naprawdę sporo pieniędzy. Dzięki czemu więcej zostanie w twojej w kieszeni 😉
