Od momentu, gdy miesiąc temu przeszedłem na swoje oprócz tradycyjnych sklepów internetowych zaczęli odzywać się do mnie także producenci z segmentu B2B z pytaniem czy mogę im pomóc wdrożyć lub poprawić słabo działający e-commerce? Jak się okazuje wielu z nich pomimo wysokich przychodów ponad 50 lub 100 mln zł i więcej nadal nie wykorzystuje w żaden sposób potencjału jaki daje im online, gdzie bardzo często dopiero teraz zaczynają sobie uświadamiać, że konkurencja i transformacja cyfrowa im ucieka!
Do tej pory tematu B2B dla e-commerce jeszcze nie poruszałem u siebie na blogu, ale obserwując jak duże problemy mają niektóre firmy B2B z online chciałem się z Tobą podzielić moją opinią na temat tego dlaczego inwestycja w e-commerce B2B to bardzo dobry kierunek rozwoju biznesu!? Zwłaszcza jeśli jeszcze tego kroku Twoja firma nie zrobiła!
Z góry przepraszam moich stałych czytelników, którzy prowadzą tradycyjne sklepy internetowe lub dopiero planują je uruchomić, że ten wpis nie jest skierowany bezpośrednio do nich, niestety nie zawsze będę w stanie zadowolić każdego czytelnika, ale z drugiej strony liczę, że również dla siebie znajdziecie coś wartościowego w tym wpisie zwłaszcza z perspektywy Was jako klientów, którzy zamawiają właśnie u producentów czy dystrybutorów.
Ciekaw jestem czy w waszych branżach takie historie jeszcze mają miejsce jak zamawianie przez telefon, maile czy excele? Podejrzewam, że tak i nie są to pewnie odosobnione przypadki 😉
Klienci B2B nie chcą kupować przez Internet!
Wiele firm, które działa w obszarze B2B jest wciąż zdania, że ich klienci są tradycyjni i będą wciąż polegać wyłącznie na telefonie, faksie czy składaniu zamówieniu przez maila. Realia są jednak takie, że żyjemy w czasach cyfrowej rewolucji i to bez podziału na branżę, gdzie idziemy w kierunku modelu ekonomicznego w którym jesteśmy samowystarczalni.
Klienci nie mają już więcej ochoty przeszukiwać papierowego czy cyfrowego katalogu albo składać zamówienia i rozwiązywać problemy przez telefon za pośrednictwem przedstawiciela handlowego, oczywiście nadal znajdziemy takie osoby, tylko pytanie do kogo chcesz kierować swoją ofertę? Najważniejsza dla klientów staje się skuteczność i czas jaki mogą dzięki temu zaoszczędzić! Po prostu kluczowy staje się dla nich dostęp do bieżącej oferty produktowej TU i TERAZ i możliwości jej szybkiego porównania w dowolnym momencie na przykład z Twoją konkurencją.
Klient B2B kupuje w internecie 😉
Klient B2B oczekuje bardzo podobnych rozwiązań zakupowych w internecie jakie ma osoba, która korzysta ze sklepu internetowego, gdzie dotychczasowy model zakupów w B2B przechodzi już do historii. Młodsze pokolenia naszych klientów B2B nie chcą już oglądać drukowanych katalogów lub rozmawiać z przedstawicielami handlowymi.
Statystyki nie kłamią:
- 72% klientów B2B chce samoobsługowego dostępu do rachunków i zamówień
- 64% klientów B2B chce mieć zaplanowane dostawy.
Klienci chcą zrealizować swój proces zakupowy szybko i sprawnie bezpośrednio na stronie internetowej korzystając z dobrze działającej wyszukiwarki, dodatkowych funkcjonalności jak np. list zakupowych, gdzie jednym kliknięciem mogą zamówić swoje dostawy na konkretny termin, a dodatkowo w dowolnym momencie mogą sprawdzić status swojego zamówienia, gdzie się aktualnie znajduje?
Jeśli Twoja firma nie oferuje takich rozwiązań na swojej platformie B2B, Twoi klienci mogą zacząć szukać takiej wygody u jednego z Twoich konkurentów, niezależnie od ceny.
Pozytywne cyfrowe doświadczenie klienta z Twoją stroną internetową budują świadomość i zwiększają lojalność do twojej marki B2B.
Znacznie rośnie także znaczenie konkretnych informacji i danych o produkcie na stronie, wspomnę tylko tutaj przykład klienta, który nie miał nawet podstawowych opisów produktów na swojej stronie. Zastanawiam się jak ten klient ma podjąć decyzję o zakupie takiego produktu zwłaszcza jeśli jest on nowy?
Dlatego chciałem się z Tobą podzielić powodami dla których zdecydowanie warto rozważyć inwestycje w e-commerce B2B zwłaszcza jeśli jeszcze do tej pory tego nie zrobiłeś.
5 powodów dlaczego warto rozwijać E-commerce w B2B?
1. Dynamika rozwoju rynku B2B w e-commerce
W większości utożsamiamy e-commerce z B2C i tradycyjnymi sklepami internetowymi, ale największa dynamika rozwoju jest właśnie w segmencie B2B co pokazują raporty branżowe jak np. Statista. Dla zainteresowanych raport E-commerce B2B za rok 2019 jest do kupienia TUTAJ.
Globalny rynek eHandlu B2B w 2019 roku ma mieć wartość 12,2 bln USD i będzie ponad 6 razy większy niż rynek B2C. Raport przygotowany przez Statista dla B2B Ecommerce pokazuje jak bardzo dynamicznie rozwija się ten rynek. Poniżej przykład jak to wyglądało w ubiegłym roku.
Rynek e-commerce – B2B vs. B2C w 2018 roku
Jak widzisz siła rynku B2B jest ogromna! Dlatego zdecydowanie warto nie przegapić momentu, gdy konkurencja odjedzie nam już w siną dal…, bo wtedy nakłady finansowe jakie będziesz potrzebował, aby próbować ją gonić będę wielokrotnie wyższe. Warto stosować profilaktykę, a nie środki doraźne 😉
2. Automatyzacja procesów w firmie
Przy bardzo dobrze zorganizowanym biznesie e-commerce dla B2B zyskujemy dużą przewagę konkurencyjną pod kątem szybkości działania i upraszczania procesów jakie mamy w naszej firmie, jeśli ktoś jeszcze bawi się w Excele, nie wspominając o telefonach, faxach czy mailach, gdzie wiem, że takich firm jest niestety wciąż sporo, to po prostu nie będziecie w stanie konkurować z tymi firmami, które są w tym zwinne i korzystają z nowych technologii.
Automatyzacja procesów dzięki tej zmianie będzie się przekładać praktycznie na każdy obszar Twojego biznesu, począwszy od integracji z księgowością, stanami magazynowymi czy obsługą klienta kończąc na zasobach ludzkich, gdzie to właśnie platforma e-commerce przejmie rolę osoby przyjmującej zamówienia, dzięki czemu usprawnisz procesy i unikniesz wielu pomyłek.
Dodatkowo rozwiązania takie jak dobrze skonfigurowane chatboty będą odpowiadać automatycznie na najważniejsze pytanie i problemy jakie mają nasi klienci. Obszarów, które będą się przekładały na znacznie wyższą efektywność i szybkość reakcji dla klienta jest naprawdę wiele, gdzie wymieniłem tutaj kilka przykładowych rozwiązań i zastosowań.
Dobrze stworzona platforma B2B pod e-commerce poza łatwością i szybkością zrobienia zakupów przez naszych klientów powinna dawać im o wiele więcej możliwości, np. tworzenia dedykowanych list zakupowych dla naszych klientów, gdzie jednym kliknięciem dodają wszystkie produkty do koszyka, czy dodawania z poziomu listy produktów kilkunastu produktów, gdzie od razu mają możliwość ustawienia konkretnego terminu dostawy na wybrany dzień nie wspominając o polityce cenowej, która może byś zaszyta w platformie e-commerce.
3. Platforma B2C – możliwość dotarcia do naszego klienta
Jest to bardzo istotny element budowania przewagi konkurencyjnej o którym większość biznesów B2B zapomina, oczywiście nie spowoduje to, że Twoje przychody z tego kanału będą w przeciągu kilku lat większe niż z głównego biznesu, ale bardzo mocno skupiłbym się na zupełnie innym aspekcie, który nie jest poruszany czyli budowania świadomości marki u klienta końcowego naszego produktu, prowadząc sklep internetowy B2C możemy docierać bezpośrednio do klienta z komunikacją naszej marki czym w prosty sposób budujemy przewagę konkurencyjną!
Co mam tutaj konkretnie na myśli?
Jeśli przykładowo odbiorcą naszych produktów jest końcowy klient, na nasze potrzeby przyjmijmy, że ma na imię Paweł i pochodzi z małej miejscowości, gdzie pracuje jako elektryk, gdzie my jesteśmy producentem z branży oświetlenia.
To właśnie dzięki takiej platformie będziesz mieć możliwość budowania świadomości Twojej marki u niego już na wczesnym etapie, gdzie przykładowo jesteś producentem z branży oświetleniowej i klient kojarzy nasz produkt, ale nie wie czy ma kupować od nas czy od konkurencyjnej firmy, budowanie jego świadomości, gdzie będzie widział naszą markę, będzie długofalowo przekładał się na wyraźne budowanie przewagi rynkowej. Dla mnie są to podstawy od których producenci powinni wychodzić do klienta, a czego bardzo rzadko kto robi…
Pamiętaj o tym, że nasze społeczeństwo się starzeje, a Twój klient staje się coraz młodszy co w skrócie oznacza, że znacznie częściej korzysta z nowych technologii czy tego chcesz czy nie? Świat zmierza w kierunku rozwoju online i od tego nie masz już odwrotu…
Daje Ci to bardzo mocno pod rozwagę zwłaszcza jeśli patrzysz na swój biznes strategicznie i długofalowo…, a nie krótkowzrocznie!
Koncentracja na “Tu i Teraz” jest niestety zmorą absolutnej większości firm, dlatego od razu zaznaczam na wstępie producentowi zainteresowanemu współpracą, że nie masz co się spodziewać, że za miesiąc lub dwa będziesz miał od razu świetne wyniki, bo okres czasu w którym możemy wdrożyć zmiany, wyciągnąć wnioski i przeanalizować efekty jest po prostu dłuższy.
Przykładowo od wdrożenia rekomendacji ustalam z klientem konkretne cele w horyzoncie czasowym 6, 12 i 24 miesiące określając przy tym już znacznie wcześniej, gdzie chce się firma znaleźć za 5 i 10 lat i to patrząc przez pryzmat nie tylko Polski, ale wyjścia na rynki zagraniczne o czym absolutna większość producentów i dużych firm zapomina niestety, gotując się wyłącznie w krajowym sosie 🙁
4. Optymalizacja platformy B2B
Przykładowo jeśli mamy konwersję e-commerce z takiej platformy średnio na poziomie 20%, tak wiem jest to kosmiczna wartość w stosunku do biznesu B2C i nie ma sensu jej nawet porównywać 🙂 Więc jeśli teraz przykładowo poprawimy ten poziom o dodatkowe 2% czyli 22% co będzie oznaczało poprawę jej efektywności o dodatkowe 10% w stosunku do tego co mieliśmy to oznacza dla nas dodatkowe przychody na poziomie kilku lub kilkunastu milionów złotych ekstra.
“B2B eCommerce = Koncentracja na rozwiązaniach”
“B2C eCommerce = Koncentracja na korzyściach”
Właśnie z jednym z klientów dogrywamy szczegóły takiej współpracy, gdzie powiem wprost jestem przekonany, że tą konwersję nieznacznie, ale poprawimy, a to po prostu przełoży się na dodatkowe mln złotych przychodu rocznie dla niego, bo miesięcznie sama platforma generuje około 10 mln zł obrotu.
Oczywiście platforma B2B to nie tylko optymalizacja konwersji czy wartości koszyka, ale także najczęściej zaawansowana i rozbudowana polityka cenowa oparta o bardzo wiele zmiennych. Z moich obserwacji to tutaj bardzo często padają platformy e-commerce, które nie mają odpowiednio zaprojektowanej infrastruktury zwłaszcza w sytuacji w której masz 1 mln kombinacji cenowych i musisz zaktualizować cennik wielokrotnie w ciągu dnia. Warto o tym pomyśleć zawczasu 🙂
5. Znacznie lepsza efektywność i możliwość analizy danych
Punktem wyjścia do lepszej efektywności i analizy danych jest odpowiednia integracja platformy e-commerce z systemami jakie mamy w firmie, oczywiście o ile nam na to nasze rozwiązania technologiczne pozwalają?
Niestety bardzo często firmy pracują na archaicznych rozwiązaniach, które kiedyś 20-30 lat temu wdrożył Pan informatyk, który jako jedyny zna dany system, gdzie firma chucha i dmucha na niego zwiększając jego zarobki do niebotycznych poziomów, żeby przypadkiem nie odszedł z firmy, gdzie jeśli by go stracili to cały biznes staje im w miejscu.
Jest to swoją drogą moim zdaniem bardzo duży minus naszych rodzimych firm, które najczęściej czekają do samego końca ze zmianami nie patrząc perspektywicznie na swój biznes.
Wracając do efektywności analizy danych – już wielokrotnie to pisałem u siebie na blogu, to za co tak bardzo cenię e-commerce to znacznie lepsza możliwość analizowania danych, oczywiście pod warunkiem, że platforma jest odpowiednio zintegrowana z systemami w firmie takimi jak ERP, WMS, PIM i wieloma innymi.
Dzięki temu możemy uzyskać mnóstwo dodatkowych bardzo cennych danych o naszym kliencie, jego zachowaniach zakupowych i co faktycznie kupuje w oparciu o jakie kryteria?
Tutaj można bardzo mocno wykorzystać potencjał na jakim oparty jest tradycyjny e-commerce B2C, gdzie wystarczy zrobić praktycznie te same działania analityczne czyli wyciągnąć wnioski w oparciu o konkretną analizę customer journey naszego klienta na etapie ścieżek zakupowych, poruszania się po stronie, jakie produkty szuka w wyszukiwarce produktów, przez testy A/B czy analizę zachowań klienta, a także wiele innych elementów jakie tradycyjny i świadomy sklep internetowy wykorzystuje w swojej codziennej pracy.
Bardzo ciekawy przykład miałem nie tak dawno, gdzie na spotkaniu z klientem okazało się, że jego platforma e-commerce robi ponad 100 mln zł rocznie, a on nie ma nawet podstaw analityki internetowej, gdzie w bardzo łatwy sposób mógłbym ją zintegrować z modułem e-commerce w Google Analitycs i mieć mnóstwo cennych danych, gdzie jego rozwiązania technologiczne były ubogie i nie pozwalały na uzyskanie zbyt wielu informacji.
Podsumowanie
Przykłady, które Ci podałem to małe kwiatki, które dają dużo do myślenia na temat tego jak wiele jest jeszcze tutaj do zrobienia, dlatego jeśli prowadzisz biznes B2B zastanów się czy w twojej firmie wszystko działa jak należy?
Czy może są jednak są obszary, które wymagają zmian i poprawy zwłaszcza biorąc pod uwagę jak szybko rozwój nowych technologii postępuje, gdzie wchodzi nowe pokolenie, które bez technologii nie jest w stanie funkcjonować, więc jeśli patrzysz długofalowo i perspektywicznie to wiesz, jaka jest słuszna droga do Twojego rozwoju.
B2B vs. B2C – zasadniczo różne, ale nadal całkiem podobne!
Każdy właściciel sklepu internetowego musi zapewnić klientom prostą nawigację w e-sklepie, dodatkowo sklep powinien wspierać klienta w znalezieniu produktów, których szuka, jednocześnie wspierając jego rozwój solidnymi działaniami marketingowymi i sprzedażowym.
Dlatego kluczowym elementem dla biznesu B2B będzie zrozumienie różnic pomiędzy B2B i B2C, po to by można było stworzyć znacznie lepsze doświadczenie zakupowe dla obu tych segmentów 😉
Na początek zadaj sobie kilka prostych pytań:
- Czy znasz swojego klienta? Kto nim jest? Jeśli nie, zdefiniuj go!
- Czy masz pełne informacje i dane analityczne, które pozwalają Ci na lepsze podejmowanie decyzji biznesowych?
- Czy masz wdrożone rozwiązania, które automatyzują i upraszczają Twój biznes?
Właśnie od tych obszarów zacząłbym swoją analizę na początek…
Jak już będziesz je znał, to zadaj sobie drugie jak będzie wyglądał mój klient za 10 i 20 lat? Będziesz wtedy wiedział czy Twoja strategia długofalowa jest faktycznie taka jak być powinna? 😉
