Jeśli myślisz, że założenie sklepu internetowego to prosty biznes, bo tak Ci ktoś powiedział lub gdzieś tak przeczytałeś to chciałbym Cię wyprowadzić z tego błędu. Zdecydowanie tak nie jest… Sklep internetowy podobnie jak każdy biznes rządzi się swoimi prawami i zasadami. Obserwując rozwój e-sklepów u moich klientów, ale nie tylko chciałbym się z Tobą podzielić, na jakie elementy powinieneś szczególnie zwrócić uwagę w rozwoju sklepu, aby Twój biznes miał szansę na rozwój i nie upadł już po kilku miesiącach lub roku.
Własny sklep internetowy to jeden z najtrudniejszych biznesów, jaki można wybrać, zwłaszcza teraz, gdy konkurencja na rynku jest naprawdę duża, a wiedza niezbędna do jego prowadzenia coraz szersza. Potwierdzają to statystyki dotyczące tego, jak wiele sklepów internetowych upada najczęściej już w przeciągu roku.
Oczywiście wciąż można wejść w niezagospodarowaną niszę, która z miejsca nam wystrzeli, ale jest o to znacznie trudniej, niż jeszcze kilka lat temu.
Ilość błędów, jakie można popełnić prowadząc własny e-sklep jest tak duża, że spokojnie na ten temat można by napisać książkę, natomiast chciałbym, abyś z tego artykułu mógł wyciągnąć proste, ale istotne wnioski dla siebie, które pozwolą ci takich błędów uniknąć, a przynajmniej je ograniczyć, dlatego przygotowałem listę 5 elementów, które z mojej perspektywy są fundamentem tego, aby Twój sklep internetowy miał szansę na rozwój.
Poznaj 5 powodów, dlaczego Twój sklep internetowy upadnie!
1. Brak strategii i pomysłu na biznes
Strategia jest to fundament, od którego powinien zacząć plan i pomysł na własny sklep internetowy każdy. Sam kiedyś podchodziłem do terminu strategia w sposób ogólny, by nie powiedzieć lekceważący.
Czym dla mnie jest strategia? Jest to w skrócie konkretny sposób i plan działania, który pozwoli doprowadzić mój biznes do takiego etapu, w którym klient doskonale będzie wiedział:
- Jakie produkty masz w ofercie i dlaczego właśnie takie?
- Czym różnisz się od konkurencji? W czym jestem zdecydowanie od niej lepszy?
- Dlaczego to właśnie u ciebie warto kupić, a nie u konkurencji?
- Jaka historia za tobą stoi? Czy masz kompetencje w tym co sprzedajesz?
- Jak zbudujesz zaufanie do swojej marki?
Fundamentem każdej strategii będzie analiza i poznanie kim faktycznie jest Twój klient, jakie ma potrzeby? Czyli w skrócie, jakie są persony zakupowe (buyer persony)? Jest to element, na podstawie którego bardzo szybko jestem w stanie zweryfikować czy sklep internetowy wie kim jest jego klient czy nie?
Analizując moich klientów jasnej strategii rozwoju biznesu nie miał praktycznie nikt, poza jednym sklepem internetowym, gdzie firma ta generuje przychody kilku mln zł miesięcznie, zachowując przy tym bardzo dobrą marżę.
Dodam, że jeśli planujemy tylko walczyć ceną, co często obserwuję w wielu sklepach internetowych to sami automatycznie skazujemy się na porażkę, gdzie obniżanie ceny będzie skutkowało przede wszystkim niższą marżą, a to właśnie marżowość decyduje o końcowej rentowności twojeo biznesu, dlatego istotnym uzupełnieniem naszej strategii będzie punkt drugi, który jest bezpośrednio z nią powiązany, a dotyczy obszaru naszych finansów firmowych.
Zachęcam Cię do zapoznania się z artykułem pod kątem strategii: Strategia marketingowa sklepu internetowego! Od czego zacząć?
2. Brak planu finansowego (budżetu firmy)
Jeśli zaczynasz nowy biznes to jedną z pierwszych rzeczy, jakie powinieneś zrobić na początek to wszystko policzyć:
- Ile muszę mieć środków na start (wdrożenie platformy, integracje, zakup towaru, itd)?
- Ile muszę wydać na marketing do momentu, gdy biznes będzie na siebie zarabiał?
- Po jakim czasie mój biznes będzie rentowny? Doprecyzuję, że chodzi tutaj o taki etap naszego biznesu, w którym nasze zyski – koszty = Plus na koncie.
To, co chce, żebyś z tego punktu zapamiętał to przede wszystkim jedno! To nie wysokość generowanych przychodów jest najważniejsza, ale to jaki zysk na koniec miesiąca wypracujesz! Można generować mln zł miesięcznie przy marży 5%, a wygenerować zaledwie 0,5 mln zł i mieć marżę 30% i więcej, która daje znacznie większy zysk dla Twojego biznesu.
Przykładowo u mojej najmniejszej, ale wspaniałej klientki, która wydawała na Ceneo średnio 7-8 tyś zł netto miesięcznie, jednym z pierwszych moich kroków była analiza czy asortyment, który tam sprzedaje pozwala być na plusie po odjęciu marży, czy nie? Okazało się bardzo szybko, że część jej oferty może generuje sprzedaż w liczbach, ale po odliczeniu marży i ilości klików z Ceneo, jakie to generowało narażała się wyłącznie na straty. Oczywiście będziemy to dalej optymalizować, aby te koszty jeszcze bardziej obniżyć.
Więcej na ten temat pisałem także tutaj: CENEO – o czym warto wiedzieć i jak optymalizować koszty?
Dlatego warto stale i na bieżąco analizować koszty marketingowe, jakie ponosisz analizując np. jeden z ważnych wskaźników e-commerce, jakim jest CAC (Client Acquisition Cost), czyli koszt pozyskania klienta, który pozwala nam ocenić i sprawdzić jakie kanały marketingowe sprawdzają się u nas najlepiej. W efekcie tych zmian klientka zmniejszyła koszty Ceneo o kilka tysięcy zł miesięcznie, mogąc je przeznaczyć na marketing efektywnościowy, który już po kilku miesiącach generuje u niej zwroty ROI powyżej 10 x. Są to małe rzeczy, które powodują duże zmiany.
Pierwsze efekty współpracy z klientką
Wkrótce podzielę się z Tobą efektami tej współpracy i przygotuję pełne case study, bo wyniki, jakie ma klientka po 4 miesiącach współpracy, aż mnie samego zaskakują, gdzie dopiero zrobiliśmy 10-15 % z tego, co było zarekomendowane w audycie, który wykonałem w listopadzie 2019.
Poglądowo wrzucam wykres z Google Analytics z porównaniem ostatniego miesiąca, w którym jeszcze nie współpracowaliśmy – listopad 2019 i porównanie tego okresu z pierwszymi dniami marca 2020. Dodam, że jest to sklep internetowy, który na rynku jest już dostępny od wielu lat.
Jak widać sprzedaż od 1 do 10 marca już jest wyższa o 50 % niż w całym listopadzie, gdzie współpracę rozpoczęliśmy 1 grudnia 2019. A ten miesiąc zapowiada się jako absolutny rekord w historii tego sklepu 🙂 To, co istotne także przy rekordowej jego rentowności, a więc wyższej marży.
Kliknij grafikę, aby zobaczyć ją w powiększeniu
Dodam, że 10 marca klientka pobiła swój absolutny rekord dziennej sprzedaży, który wyniósł 20 335,37 zł. Oczywiście z perspektywy większego e-commerce, jakim sam wcześniej zarządzałem są to waciki i mam tego świadomość, ale dają mi bardzo dużo satysfakcji, że to, co robię pomaga faktycznie realnym ludziom, gdzie po latach pracy w korporacji jest to dla mnie bardzo pozytywna odmiana.
Więcej na temat budżetu sklepu internetowego przeczytasz tutaj: Jak przygotować budżet sklepu internetowego? (opis + szablon)
3. Brak przemyślanej polityki cenowej
Polityka cenowa to element, do którego na samym początku mojej pracy w branży e-commerce sam nie przywiązywałem wystarczającej uwagi. Z perspektywy czasu wstyd się do tego przyznać. Dopiero praca w rozwoju sklepu internetowego dla konkretnej branży, gdzie marża była w niej tak niska, że bez rozsądnej polityki cenowej osiągnięcie zysku nie byłoby możliwe, wtedy zdałem sobie sprawę jak ważny jest to element i jak dużo może zmienić praktycznie w każdym sklepie internetowym.
“Cena jest naprawdę, ale to naprawdę niezwykle ważna. Wciąż uważam, że wielu ludzi nie poświęca jej należytej uwagi. Na rynku powstaje wiele firm, a jedyną różnicą między tymi, którym się udaje, a tymi, które upadają, jest to, że pierwsze wymyśliły sposób na zarabianie pieniędzy” – głęboko przemyślały kwestię przychodów, cen i modelu biznesowego. Wydaje mi się, że te zagadnienia są ogólnie niedoceniane”.
Steve Ballmer, wieloletni dyrektor generalny Microsoft
Warto pamiętać, że polityka cenowa długofalowo będzie decydowała o tym, czy Twój biznes będzie rentowny, czy nie? Jedna drobna zmiana i poprawa marży już o kilka procent, może wielokrotnie zwiększyć Twoje zyski, zdecydowanie warto o tym pamiętać 😉
Więcej na temat polityki cenowej możesz przeczytać tutaj: Polityka cenowa kluczem do sukcesu! Mój wstęp do e-commerce
4. Myślenie życzeniowe (zbyt optymistyczne nastawienie)
Sam z natury jestem optymistycznie nastawiony do życia, ludzi i biznesu, ale zdecydowanie odradzam myślenie życzeniowe, w którym zakładamy, że wszystko pójdzie zgodnie z planem. Zachęcam Cię do podejścia przeciwnego, w którym z góry będziesz zakładał, że praktycznie na każdym kroku będę się pojawiały konkretne przeszkody, które będziesz musiał pokonać.
Przykładowo, gdy podjąłem decyzję o przejściu na swoje (freelancer) w porozumieniu z moją poprzednią firmą początkiem października 2019, założyłem sobie bardzo konkretny plan, w którym określiłem, że daje sobie 6 miesięcy na rozwój mojego własnego biznesu do poziomu, w którym do końca marca 2020 będę generował miesięcznie średnio minimum 80% tego co zarabiałem jako szef działu e-commerce w korporacji.
Mogę już powiedzieć, że ten cel osiągnąłem, natomiast gdybym go nie zrealizował to po prostu bym wrócił do pracy na etacie w korporacji bez kombinowania. Przyjąłem konkretne założenia, których konsekwentnie postanowiłem się trzymać, do czego cię również zachęcam.
Przyznam, że nadal jak obserwuję podejście wielu firm, a także właścicieli, w których wciąż myślą, że wystarczy założyć dowolny sklep internetowy i biznes sam będzie się kręcił. Efektem czego jest później bardzo wiele rozczarowań i frustracji. Niestety, ale czasy, w których tak to działa minęły! Może 10 lat temu jeszcze miałoby to uzasadnienie, ale nie teraz…
5. Zły wybór partnera (agencja, freelancer, firma wdrożeniowa)
Nieodpowiedni partner pod kątem rozwoju sprzedaży, marketingu, a także technologii na której stoi Twój sklep internetowy to jeden z najczęstszych błędów popełniany przez firmy i jej właścicieli, gdzie może mieć to dla ciebie później bardzo negatywne konsekwencje biznesowe.
Agencja marketingowa lub freelancer
Skuteczna agencja SEM lub bardzo dobry freelancer jest z pewnością w stanie pomóc Ci w dynamicznym rozwoju Twojego sklepu internetowego, ale o takich partnerów nie jest łatwo, statystycznie rzekłbym na takiego bardzo trudno jest po prostu trafić (sam przerobiłem około 50 agencji, z których tylko 2-3 miały sens), dlatego najpierw bardzo dokładnie przeanalizuj i wybierz partnera, od którego będzie dużo zależało dla twojego biznesowego rozwoju.
Ostatnio sam się o tym bardzo dobitnie przekonałem jak to z tymi agencjami bywa, gdy jedna z moich klientek sama podjęła decyzję i wybrała bardzo znaną agencję social media pod kątem działań marketingowo-sprzedażowych na FB. Jak się okazało efekty tej współpracy przeszły moje najśmielsze oczekiwania w bardzo negatywnym sensie, nie wspominając o takich kwiatkach jak przepalenie w ciągu 2 dni połowę zaplanowanego budżetu miesięcznego na kampanie FB Ads, czy w ogóle brak podstaw takich jak tagowanie poszczególnych kampanii pod kątem mierzenia ich efektywności, a dodam, że mówimy o znanej agencji social media.
Nie sądziłem, że jeszcze można tak podchodzić do współpracy z klientem, który wydawał miesięcznie kilkanaście tysięcy złotych. Dlatego pamiętaj o tym, że to właśnie w Twoim interesie jest kontrolować i analizować efekty pracy agencji lub freelancera.
Niestety wielu moich klientów kompletnie tego nie robiło, ufając w skuteczność agencji marketingowej, a przez co tylko straciło mnóstwo czasu, pieniędzy i nerwów. Oczywiście jest wiele bardzo dobrych agencji, ale trzeba bardziej się postarać, aby taką znaleźć.
Więcej o wyborze agencji performance marketingowej przeczytasz tutaj: Jak wybrać agencję SEM dla sklepu internetowego?
Software house lub freelancer (firma wdrożeniowa)
Kolejny istotny element, który będzie wpływa na jakość i rozwój Twojego sklepu internetowego, gdzie często o nim zapominasz lub nawet go lekceważysz wychodząc za założenia, że przecież sklep internetowy może zrobić mi każdy?
Dlatego warto tutaj zwrócić uwagę na takie elementy jak:
- Jakie doświadczenie ma Twój partner?
- Kiedy Twój sklep zostanie wdrożony, czy nie będzie opóźnień?
- Jaki będzie miał potencjał platformy e-commerce do jej dalszego rozwoju?
Możesz zawsze skorzystać z dedykowanej agencji lub freelancera, oczywiście wszystko będzie zależeć od skomplikowania projektu e-commerce. Sugeruję, aby zadbać tutaj o dodatkowe wsparcie doświadczonej osoby, która ci w tych krokach pomoże, bo zdanie się na samą agencję może być bardzo ryzykownym krokiem. Nawet przy dużych projektach za 0,5 mln zł…, potrafią wychodzić niezłe kwiatki!
Więcej na ten temat przeczytasz tutaj: Jak wdrożyć sklep internetowy i wybrać agencję e-commerce?
Podsumowanie
Oczywiście obszarów, które będą decydowały o sukcesie Twojego e-sklepu jest o wiele więcej. Ktoś może powiedzieć lub napisać, Michał, ale dlaczego zapomniałeś wspomnieć o analityce internetowej? A gdzie jest logistyka, która jest tak ważna w e-commerce?
Pełna zgoda każdy z tych elementów będzie ważny i znalazłbyś ich jeszcze pewnie o wiele więcej, natomiast kluczem dla ciebie będzie mieć:
- konkretną strategię i pomysł na biznes
- poparty odpowiednim planem finansowym
- mądrą polityką cenową, która nie będzie uzależniona walką cenową
- a do tego poparte solidnym partnerem, który pomoże ci w rozwoju sprzedaży internetowej, a także rozwoju platformy e-commerce
A jeśli do tego będziesz patrzył na swój biznes realistycznie, bez różowych okularów to twoje szanse na sukces znacznie wzrosną, czego ci serdecznie życzę 😉
