Do napisania tego artykułu zainspirował mnie dobry znajomy po tym jak opublikowałem post w social media o wzroście sprzedaży o 118% w 3 miesiące w sklepie internetowym mojej klientki Ani. Piotrek zapytał mnie wprost, dlaczego o tym nie masz artykułu, jak osiągnęliście takie fajne wyniki? To mnie przekonało do tego, aby podzielić się z Tobą, co konkretnie zrobiliśmy wspólnie z klientką, aby takie efekty osiągnąć.
Na początek chciałbym Ci także trochę przybliżyć kilka podstawowych informacji na temat samego sklepu internetowego Ani. Dodam, od razu, że nie jest to żaden sklep internetowy, który wyrósł na fali koronawirusa (spożywka, farmacja, kosmetyki, higiena, czy fashion).
Sklep ten istnieje na rynku od 10 lat, a współpracę rozpoczęliśmy od marca 2020, czyli momentu rozpoczęcia się koronawirusa w Polsce. Pierwszy miesiąc w marcu nie zwiastował jednak żadnych fajerwerków…
Najlepsze jest to, że klientka jest totalnie zaskoczona sprzedażą, gdzie zakładała, że mocno spadnie w czasach koronawirusa, bo jej produkty klientki kupują przede wszystkim na imprezy i wesela
Jakie 4 kroki wykonaliśmy, aby zwiększyć sprzedaż o 118% w trzy miesiące?
- Audyt sklepu internetowego
- Zmiana agencji od performance marketingu (Google Ads, FB Ads, SEO)
- Wdrożenie zmian w sklepie internetowym na podstawie rekomendacji z audytu
- Bieżąca analiza efektywności działań marketingowych + stała współpraca z partnerem
1. Audyt sklepu internetowego
Audyt jest to zawsze pierwszy krok, od którego zaczynam współpracę z moimi nowymi klientami. Jego celem jest przeanalizowanie sklepu internetowego strona po stronie od A do Z. Analiza w audycie skupia się na trzech kluczowych elementach:
- UX, czyli użyteczność sklepu internetowego
- Budowanie zaufania do marki
- Elementy strategii i budowania wyróżników na tle konkurencji
Jakie strony w sklepie internetowym są analizowane w audycie?
- Strona główna
- Lista produktów
- Karta produktu
- Koszyk
- Proces zakupowy
Więcej na temat audytu znajdziesz tutaj: Audyt sklepu internetowego – czyli o tym jak poprawić sprzedaż?
2. Zmiana agencji performance marketingowej
STARA AGENCJA
Już na etapie rozmów z Anią pod kątem współpracy zauważyłem, że zwroty z kampanii, jakie jej sklep internetowy generuje z obecną wtedy agencją performance marketingową mają duże możliwości poprawy.
Nie chce się już tutaj pastwić nad niektórymi agencjami od performance marketingu, ale jak to w życiu i biznesie bywa zawsze są firmy lepsze i gorsze. Akurat tej nie uważam za tragiczną, bo realne zwroty były generowane, natomiast potencjał był tutaj znacznie większy.
Podejrzewam, że jeśli prowadzisz już własny sklep internetowy to wielokrotnie sam się przekonałeś jak to z tymi agencjami różnie bywa?
Osobiście na tę chwilę przerobiłem pewnie 50 różnych agencji, z których ręce i nogi miały pewnie ze trzy. Dużym wsparciem są dla mnie także freelancerzy, z którymi na co dzień współpracuję pod kątem Google Ads i FB Ads. Są to osoby z 10-letnim doświadczeniem, które specjalizują się wyłącznie w konkretnych obszarach marketingu internetowego.
Mogę się tutaj podzielić z Tobą, że pierwotne zwroty były na poziomie ROI 500-600%. Ktoś może powiedzieć, że są to dobre wyniki. Być może tak, ale wiedziałem, że może być tutaj znacznie lepiej, pod warunkiem, że będziemy mieć sprawdzonego partnera obok siebie!
To, co muszę dodać i zwrócić na to bardzo mocno uwagę to, że agencja, która obsługiwała klientkę nie udostępniała jej żadnych danych na temat prowadzonych kampanii Google Ads. Jest to niestety dość częsta i przykra praktyka niektórych z agencji (tych słabych!).
Poniżej przykład graficzny z Analitycs jak to wyglądało w lutym 2020 (zaznaczone źródło „Other” w ramce):
Dodam, że to było jedyne źródła danych o skuteczności kampanii, co oczywiście też było jednym z kluczowych powodów, aby tę współpracę zakończyć, bo dla mnie jest to nieetyczne działanie ze strony agencji, jeśli po pierwsze nie robi tego na koncie klienta lub klient nie ma dostępu do pełnych danych na temat wszystkich prowadzonych kampanii (koszty, zwroty, sprzedaż), a tak było w tym przypadku.
Jaki budżet na kampanie Google Ads przeznaczała klientka i jaki był zwrot?
Budżet ten był stały każdego miesiąca i wynosił 9000 zł. Co w przypadku tego przykładu z lutego 2020 ROI (Return of Investment), czyli zwrot z inwestycji wyniósł 488.20%
NOWA AGENCJA (Google Ads, FB Ads, SEO)
Marzec 2020
Współpracę z nową agencją muszę przyznać zaczęliśmy z dużymi perturbacjami, co było efektem czynnika ludzkiego po stronie agencji, dlatego taka też jest moja rola, aby na bieżąco kontrolować jakość i efektywność tego, co robi agencja dla dobra moich klientów. Jestem takim złym policjantem, który weryfikuje jakość tego, co robi agencja dla mojego klienta 🙂
Wyniki kampanii Google Ads – marzec 2020
Skutkiem tej sytuacji, którą odzwierciedlają także wyniki powyżej był spadek sprzedaży w marcu 2020. Efektem czego była zmiana człowieka po stronie agencji, który obsługiwał tę klientkę. Dodam, że nie chodziło tutaj o same wyniki, ale przede wszystkim jakość prowadzonych działań i ilość popełnianych błędów np. kampanie produktowe Google potrafiły się kończyć o godz. 16 lub 17, a takich kwiatków było zdecydowanie więcej…
Z pewnością na całą sytuację i sprzedaż miał wpływ koronawirus, natomiast fakty są takie, że początek rozwoju tych kampanii nie poszedł jak z płatka… co można też zauważyć po tym, kiedy też faktycznie wystartowała w marcu.
Zwrot z inwestycji ROI wyniósł 355,15% (koszt kampanii Google Ads + obsługa agencji).
Kwiecień 2020
Po zmianie osoby odpowiedzialnej za prowadzenie kampanii Google Ads sytuacja zaczęła się systematycznie poprawiać. Na koniec miesiąca z kwoty 8878,74 zł wygenerowana została już sprzedaż 68 473,91 zł. Dodatkowo wygenerowana została sprzedaż z FB Ads na poziomie 10 836 zł co dało łącznie 79 310 zł przy kosztach na poziomie 11 071 zł.
Zwrot z inwestycji ROI wyniósł w kwietniu 2020 – 616.38%
Maj 2020
W toku zmian i dalszych prac optymalizacyjnych dla prowadzonych kampanii wzrost sprzedaży zaczął fajniej iść w górę, a same zwroty z inwestycji zdecydowanie się poprawiły. Dobra robota Wojtek! 😉
Wyniki kampanii Google Ads – Maj 2020
Efektem był wyraźny wzrost przychodów z tych kanałów:
- Google Ads – 115 456 zł
- FB Ads – 14 150 zł
Dało to łącznie 129 606 zł sprzedaży z kampanii Google AdsFB Ads, przy koszcie łącznym 12 500 zł.
Łączny zwrot z inwestycji (ROI) w maju osiągnął poziom – 936,85%.
Celowo podaje ROI, aby pokazać Ci łączny koszt vs. wygenerowany przychód. Patrząc jednak na początek czerwca jest bardzo duża szansa, że ten wynik się jeszcze poprawi 🙂
A tak wyglądała sprzedaż z kampanii Google Ads w poszczególnych miesiącach:
- Marzec – 36 412 zł
- Kwiecień – 68 473 zł
- Maj – 115 546 zł
SEO
Jest jeszcze jeden element, o którym nie wspominałem w tym artykule, a mianowicie SEO, czyli budowanie widoczności w wyszukiwarce Google. Oczywiście trzeba mieć świadomość, że SEO to nie jest element, który możemy wdrożyć w jeden dzień i efekty będziemy mieli w ciągu tygodnia, tak to niestety nie działa.
Pozycjonowanie strony i budowanie jej widoczności to długofalowy proces, sam przyjmuje, że pierwszą analizę efektywności tych działań realizowanych przez agencję lub freelancera weryfikuje po 6 miesiącach, oczywiście obserwując na bieżąco co się dzieje.
Jeśli po 6 miesiącach współpracy z agencją SEO i wdrożeniu zmian z audytu SEO nie zobaczycie progresu, to warto się wtedy mocno zastanowić czy to ma sens z tym partnerem?
Oczywiście wyjątkiem sytuacji, jakie aktualnie mają miejsce, czyli częste zmiany algorytmu wyszukiwarki Google, które strasznie mieszają pozycjami u wszystkich. Jedni bardzo dużo zyskują, a inni dużo tracą, gdzie często są to bardzo dobre i wartościowe serwisy.
3. Wdrożenie rekomendacji z audytu
Pamiętaj o tym, że prowadzenie sklepu internetowego to stały rozwój i nigdy nie możesz osiąść na laurach, bo może się w krótkim czasie okazać, że konkurencja szybko cię przegoni.
Ania była pierwszą klientką, która wdrożyła większość zmian, które były wskazane w moich rekomendacjach w audycie, aby zobrazować czy audyt miał przełożenie i wpływ na poprawę konwersji e-commerce wybrałem specjalnie kanał organic, czyli wyłącznie ruch pozyskiwany z wyszukiwarki Google, w którym znacznie mniej zależy od efektywności samych kampanii marketingowych.
Co zostało zrobione w ramach rekomendacji z audytu?
- Strona główna – dodanie i komunikacja USP
- Karta produktu – dodanie i komunikacja USP + dodanie CTA wzmacniającego chęć do zakupu
- Koszyk – poprawa czytelności koszyka i jego przejrzystości
- Proces zakupowy (checkout) – poprawa jego czytelności i przejrzystości
- Opinie o sklepie – budowanie wiarygodności i zaufania klientów
Konwersja e-commerce – Marzec 2020
W pierwszym miesiącu naszej współpracy marcu 2020, jeszcze żadnych większych zmian w ramach rekomendacji nie wprowadzono, ale w końcówce zaczęły pojawiały się drobne modyfikacje.
Konwersja e-commerce za marzec wyniosła 2,31%.
Konwersja e-commerce – Kwiecień 2020
Kwiecień to już znaczna poprawa konwersji e-commerce. Był to miesiąc, w którym poprawiono sporo elementów zwłaszcza w zakresie karty produktu i checkoutu. Jak widać na wykresie zwłaszcza druga połówka kwietnia to była już duża poprawa pod kątem konwersji.
Wzrost konwersji w kwietniu do poziomu 2,86%.
Konwersja e-commerce – Maj 2020
Maj to był miesiąc, gdzie konwersja e-commerce wyraźnie poszła w górę. Na koniec maja zostały także zrealizowane wszystkie najważniejsze rekomendacje z audytu.
Oczywiście to nie znaczy, że już nie ma tam nic do poprawy, bo do zrobienia jest jeszcze naprawdę wiele! Sklep internetowy to taki rodzaj biznesu, nad którym stale trzeba i warto pracować!
Konwersja e-commerce za maj 2020 wyniosła – 3,31%.
Jak to wyglądało wcześniej?
Aby też zobrazować czy ten wzrost konwersji e-commerce jest faktyczny, prezentuje poniżej wykres jak to wyglądało z perspektywy dłuższego okresu czasu od stycznia 2019 do lutego 2020.
Średnia konwersja e-commerce za cały ten okres wyniosła 2,89%.
4. Bieżąca analiza działań marketingowych + stała współpraca z agencją
O samej analizie efektywności działań marketingowo-sprzedażowych już sporo wspominałem w punkcie dotyczącym zmiany agencji. Chciałbym tutaj zwrócić Ci uwagę, żebyś na bieżąco analizował efektywność prowadzonych działań przez twoich partnerów, z którymi współpracujesz. Jest to niezwykle ważne i istotne.
Zdecydowanie warto patrzeć na ręce agencji, czy freelancerowi, trzeba mieć oczywiście do nich zaufanie, bo to podstawa, zwłaszcza jak jest bardzo dobra w tym co robi.
Jak pokazuje przykład sklepu internetowego Ani, gdybym nie monitorował sytuacji i nie reagował na bieżąco to niestety wyniki byłyby na znacznie gorszym poziomie! Warto, abyś o tym pamiętał oddając w ręce partnera rozwój Twojego biznesu.
Jak wyglądały efekty w sklepie internetowym?
Tego rodzaju artykuł bez konkretnych całościowych danych i wyników podsumowujących całość sprzedaży byłby kompletnie bez sensu.
Podsumowanie sprzedaży w sklepie internetowym
Współpracę rozpoczęliśmy w marcu 2020 osiągając w pierwszym miesiącu sprzedaż na poziomie 130 000 zł, następnie w kwietniu wygenerowaliśmy sprzedaż na poziomie 219 000 co już było jej rekordem sprzedaży, by w maju znacznie poprawić ten wynik i osiągnąć 285 653 zł. Początek czerwca pokazuje jednak, że jest szansa na kolejny rekord sprzedaży! 🙂
Jak wyglądała sprzedaż po miesiącach? Od marca do maja 2020
- Marzec 2020 – 130 802 zł
- Kwiecień 2020 – 219 039 zł
- Maj 2020 – 285 653 zł
Sprzedaż od stycznia 2019 do maja 2020
Jak widać początki współpracy w I miesiącu nie były łatwe. Jednak wraz ze wdrażaniem zmian w sklepie internetowym i stałą optymalizacją działań marketingowo-sprzedażowych efekty te systematycznie się poprawiały co pozwoliło na osiągnięcie rekordu sprzedaży dwukrotnie z miesiąca na miesiąc. Zarówno w kwietniu, jak i maju.
Porównanie sprzedaży w miesiącach: maj 2020 vs. marzec 2020
Porównując początek naszej współpracy, czyli pierwszy miesiąc – marzec 2020 z trzecim miesiącem – maj 2020 poprawione zostały wszystkie kluczowe wskaźniki e-commerce takie jak:
- Przychody – wzrost przychodów ze 130 802 do 285 653 zł. Poprawa sprzedaży o 118,39%
- Konwersja e-commerce – wzrost konwersji z 2,7% na 3,87%. Poprawa współczynnika konwersji o 43,25%.
- Wartość koszyka – wzrost wartości koszyka ze 127 zł na 147 zł Poprawa o 15,71%.
- Ilość transakcji – wzrost ilości transakcji z 1029 na 1942. Poprawa transakcji o 88,73%.
Podsumowanie
Zmiennych i elementów wpływających na sukces sklepu internetowego można by wymienić o wiele więcej…
W artykule chciałem się skupić na tych kluczowych, które zadecydowały o tym, że wyniki Ani i jej sklepu internetowego znacząco się poprawiły, dzięki czemu zarówno w kwietniu, jak i maju mogła świętować swoje absolutne rekordy sprzedaży, gdzie w nagrodę zaprosiła mnie i całą moją rodzinę na dłuższy weekend do swojego domku w górach. Dziękuje Ania za zaproszenie 🙂 .
Rozwój sprzedaży i sklepu internetowego to naczynia wzajemnie ze sobą połączone i warto o tym pamiętać! Można stworzyć bardzo dobry sklep internetowy, do którego będziemy kierować słaby ruch (agencja marketingowa lub freelancer) i nie będziesz mieć sprzedaży lub można kierować świetny ruch do bardzo słabego e-sklepu i też tej sprzedaży nie będzie. Dlatego zadbaj o odpowiedni balans, aby osiągnąć faktyczny efekt synergii.
Jak sam widzisz nie zawsze trzeba koniecznie zwiększać budżet marketingowy, aby zwiększyć swoją sprzedaż! Warto o tym pamiętać!
Z jednej strony mocny partner marketingowy na bieżąco monitorowany i rozliczany ze swojej pracy + przemyślany sklep internetowy, który będzie zachęcał do zakupów klientów, a nie ich wyganiał i straszył.
Aby to osiągnąć bardzo ważnym czynnikiem będzie twoja strategia i pomysł na rozwój e-sklepu.
Dlatego zadaj sobie proste pytania?
- Kim jest mój klient?
- Jak do niego możesz skutecznie dotrzeć?
- Czy moja oferta produktowa jest odpowiednio dobrana?
- Jak mogę go zachęcić i przekonać do zakupu właśnie u mnie?
- Jak mogę wyróżnić się na tle mojej konkurencji?
- Co mam unikalnego do zaoferowania?
Zadaj sobie te kilka podstawowych pytań i zapytaj swoich klientów, jeśli widzisz, że Twój sklep internetowy nie sprzedaje lub nie rozwija się tak jak powinien i postaraj się z tego wyciągnąć wartościowe wnioski dla siebie!
Powodzenia w rozwoju sprzedaży w Twoim sklepie internetowym 😉
