Lejek sprzedażowy — co to jest?

Lejek sprzedażowy to model procesu sprzedaży, który ilustruje ścieżkę potencjalnego klienta od pierwszego kontaktu z produktem czy usługą aż do finalizacji transakcji. Jego celem jest systematyczne prowadzenie klienta przez różne etapy świadomości, zainteresowania i zaangażowania, aby ostatecznie doprowadzić do zakupu.

Jak działa lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy działa poprzez przeprowadzanie klientów przez serię etapów, które stopniowo zawężają grupę docelową i skupiają się na osobach najbardziej zainteresowanych ofertą. Na każdym etapie stosowane są różne strategie marketingowe i sprzedażowe, aby zwiększyć efektywność procesu.

Budowa lejka sprzedażowego — etapy:

  •  Etap 1: Świadomość (TOFU – Top of the Funnel): Pierwszym krokiem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, np. przez marketing treści, reklamę czy działania w mediach społecznościowych.
    • Na tym etapie klienci dowiadują się o istnieniu marki, produktu lub usługi. Jest to moment wzbudzenia ciekawości i zainteresowania.
    • Strategie: Reklama, marketing treści, działania SEO, social media, kampanie wideo, webinaria, publikacje branżowe.
    • Cel: Budowanie świadomości marki, edukacja rynku, generowanie ruchu na stronie internetowej.
  •  Etap 2: Zainteresowanie (MOFU – Middle of the Funnel):  Po przyciągnięciu uwagi konieczne jest rozbudzenie zainteresowania ofertą. Można zrobić to np. poprzez prezentowanie wartościowych treści, demonstracje produktów lub webinary.
    • Potencjalni klienci szukają więcej informacji o produktach lub usługach. Zaczynają rozważać ofertę jako potencjalne rozwiązanie ich problemów.
    • Strategie: Tworzenie wartościowych treści (e-booki, poradniki, case studies), email marketing, zaawansowane techniki SEO, reklamy ukierunkowane, automatyzacja marketingu.
    • Cel: Generowanie leadów, edukacja i pielęgnowanie zainteresowania, zbieranie danych kontaktowych.
  • Etap 3: Rozważanie (MOFU/Bofu – Middle/Bottom of the Funnel): Klasyfikacja potencjalnych klientów na podstawie ich zainteresowania i gotowości do zakupu, np. poprzez scoring leadów.
    • Klienci porównują ofertę z konkurencją, analizują ceny, opinie i specyfikacje. Rozważają różne opcje i szukają najlepszego rozwiązania.
    • Strategie: Personalizacja komunikacji, prezentacje produktowe, webinary, demo, oferty specjalne, kampanie emailowe ukierunkowane na konwersję.
    • Cel: Wyróżnienie oferty, przekonanie do wyboru produktów/usług, budowanie zaufania.
  • Etap 4: Decyzja (BOFU – Bottom of the Funnel): Przekształcenie zainteresowania w decyzję zakupową poprzez skuteczną komunikację sprzedażową.
  • Klient jest gotowy do zakupu. Potrzebuje ostatniego impulsu, który przekona go do działania.
    •   Strategie: Skoncentrowanie na CTA (Call to Action), oferta specjalna, porównanie produktów, case studies, gwarancje, wsparcie sprzedaży.
    •   Cel: Finalizacja transakcji, przekształcenie leadów w klientów.
  • Etap 5: Działania posprzedażowe:Utrzymanie relacji z klientem po zakupie, np. przez programy lojalnościowe, wsparcie posprzedażowe.
    • Po zakupie skupia się na utrzymaniu klienta i zachęceniu do kolejnych zakupów.
    • Strategie: Programy lojalnościowe, follow-up email marketing, wsparcie posprzedażowe, ankiety satysfakcji, promocje dla stałych klientów.
    •   Cel: Utrzymanie klientów, cross-selling, up-selling, budowanie długoterminowych relacji.

Lejek sprzedażowy B2B a B2C

Lejek B2B skupia się na budowaniu relacji, wymaga zaangażowania wielu osób z organizacji, a proces decyzyjny jest dłuższy. Z kolei lejek B2C zwraca uwagę na indywidualne potrzeby klientów, proces zakupowy jest szybszy i często odbywa się online.

Lejek sprzedażowy — zastosowanie

Lejki sprzedażowe znajdują zastosowanie w różnych branżach, np.:

  • E-commerce
  • Usługi B2B
  • Sprzedaż bezpośrednia i telemarketing
  • CRM
  • Content marketing
  • Edukacja/szkolenia
  • Fundraising
  • SaaS.

Mogą być dostosowane do różnych modeli biznesowych i segmentów klientów.

Lejek sprzedażowy — wady i zalety

Zalety:

– Strukturyzuje proces sprzedaży.

– Pomaga w identyfikacji i kwalifikacji potencjalnych klientów.

– Umożliwia skuteczną komunikację na każdym etapie procesu.

Wady:

– Może być zbyt uproszczony dla skomplikowanych procesów zakupowych.

– Wymaga ciągłego monitoringu i dostosowywania do zmieniających się warunków rynkowych.

Lejek sprzedażowy — ciekawostki

– Koncepcja lejka sprzedażowego ma już ponad 100 lat.

– W cyfrowym świecie lejek sprzedażowy jest coraz bardziej złożony i wielokanałowy.

– Skuteczność lejka sprzedażowego znacząco wzrasta w połączeniu z automatyzacją marketingową i analityką danych.